买房还可以砍价吗（二手房买房还价技巧）

中介不让房东和客户见面的原因 买房，原来还可以“假还价”！

我今天来说一个我的很多客户都会问我的高频问题。买房如何还价？

想我当年在刚接触买房的时候，看过欧神写的一篇关于谈判技巧的文章，从谈判时间场地的选择，到房东心理的把握，事无巨细。这些招式我几乎全用过。印象最深的一个点就是定金一定要用现金，而且要用比较旧的现金，看起来厚厚一摞。向房东表达你的诚意，更有视觉冲击感。到现在为止我仍然有这个习惯。

这些 是否有用，之一要看时机，第二要看房，看人。

什么是看时机？时机就是买方市场或者卖方市场。房屋的买卖和任何商品都一样。当供大于求，买家少，选择空间大的时候，就是买方市场，自然会有很强的议价空间。反之亦然。

比如说在16年房价大涨的时候，房东都是加价卖房，一天一个价。涨到了高点以后，成交量逐渐变少，还价空间也大了。17,18年两年，一套房议价空间到10%也不是什么奇怪的事。但从19年3月起，成交量逐渐上涨，市场上的议价空间普遍变少。

关于那套还价的 论，在17,18年是很好用的。从19年到如今，由于成交量上升，逐渐进入卖方市场。我们就经历过同小区同户型，18年我们帮客户砍价20万的，19年只砍了5万，但仍是性价比更高的。

这个时候就要看房，看人了。比如房东因为特殊原因急需 而卖房，或者是高总价的房子流通性不好，又或者是本身就很难卖的属于劣质资产的房子。这样的房子往往会有可观的议价空间。

而无硬伤又价格合理的房子，在现在的市场上，通常议价空间不大。我们甚至出现过经过谈判，成交价比挂牌贵了四万多的。可贵了四万仍是小区更具性价比的房子，而且错过就很难买到了。只是房东在挂牌的时候不是很了解市场行情所以挂低了。这种房子，从挂盘到成交的平均周期仅为三天。没错，只有三天，这样的小区在今天的上海，并不少见。

接下来，我要普及一个概念，叫吃差价。在上海，打击吃差价最严格的是某知名的绿中介，一旦有发现，直接开除。差价不能只用行政手段和道德观来约束，需要的是制度。绿中介中介费3%，就是由买家2%卖家1%组成的，而且上海是全国绿中介可还价空间最小的城市，目前我听说到更低的是2.7%，而且有名额限制需要层层审批。这个制度也从一定程度上避免了吃差价这种现象。但即使是这样绿中介每年也有不少人因为这个原因被开除。

再看看其他中介呢，他们对外报价2%，从不跟客户提及是否向房东收取佣金。他们的佣金大多数情况下可以还价，整个交易下来，他们有没有向房东收钱，作为买家是不知道的，因为有的房东是愿意配合的。

之所以提到差价，我想表达的之一个观点是，先不谈什么谈判技巧。能够遇到能吃差价而不吃的良心中介，已经是购房者的一大幸运了。

，能够通过各种手段还价的房子通常本来就不是小区里性价比更高的。比如在一个小区里，同楼层，同户型，一个月内刚有500万的成交记录。那么我把一套挂盘价550万的房子还到520万，或者把一套505万的房子换到500万，大家说哪个更值得买？

第三，在我接触到的无硬伤无风险的房子里，80%以上诚心出售的房东，其实在出来谈判前就已经表明了心理底价了，他们对市场的了解非常清楚，不要幻想有信息差。真正从见面谈判到成交，往往也就是几万块，甚至几千块的空间。

但客户往往会对谈价抱有极大的幻想，怎么办呢？更好的 就是降低客户的预期。比如说房东的底价是500万，谈判前就跟客户说房东底价是510万，这个价格视客户心态和历史成交记录而定。在谈判桌上，客户和房东都是分开的，中介只要在房东和客户两边多跑几趟，给客户造成“我花费尽心机，坏人做到底，软磨硬泡，才把价格压到500万的”。谈判专家的称号往往是这么来的，房东和客户都开心。

我自己在卖房的时候更直接，为了让所有的中介都愿意更先推销我的房子，我会直接告诉中介我的底价，卖多出的部分跟你五五分。

第四，虽然前面说了不少关于吃差价的情况，但对于值得买的好房子来说，这种情况仍然是少数。你有没有发现过，当你关注一个小区时，这个小区的挂牌房源，要么是顶楼，要么是底楼，要么靠高架，要么价格明显偏贵。一切都完美的房子，没有。当一套一切都好的房子挂牌出来，想要的不止你一个人，大家都在观望。这就是卖方市场，僧多粥少，所以房东心态稳定，自然不需要让价促销，也不需要给中介奖励，一样能很快卖掉。

所以，当你在看到一些对于谈判专家神乎其神的宣传时，往往都会有一些限定条件。也许房子就要被拍卖了，也许房东急用钱必须一周内全款到位，也许房子已经卖了半年多没卖掉，房东心态不好了。这种情况只是个例，并不通用。

结论

1.跟中介谈价的时候不要认为佣金还了价就省了钱。吃差价这样的情况并不是只靠道德和信任可以约束的，需要制度。

2.有需求就有市场，市场催生了我们这样的专业买方经纪服务。不同于传统中介，我们只提供买房服务，不卖房，只服务于买方，不需要维护房东。所以我们在谈判时可以做到只维护买方利益，不吃差价。

咱们把谈判比作在法院打官司，你见过有律师既为原告辩护，又为被告辩护的吗？这件事儿本来就很矛盾。

文章来自屋思道徐成，这是我的第七篇文章。

二手房买房还价技巧 去售楼部买房怎么还价