怎么提高4s店二手车置换率（为什么4s店开展二手车置换）

4s集团票是什么意思 4S店如何运用二手车置换促进营销

文/吴木永

吴木永

二手车是这几年很热门的话题，我想在演讲之前先举两个例子来证明一下作为经销商，作为4S店转型这块，未来二手车的重要性。其实大家一直在说4S店在转型升级，二手车和金融是后市场两个轮子。

二手车的重要性

之一个案例，2015年我参加过美国汽车经销商的大会，也参观了美国同行业汽车经销商集团。在美国有27家4S店的集团，这个名字先不说。2015年之前大概卖了5万台新车，2万多台二手车，它整体的二手车毛利是非常可观的，平均单台二手车的毛利在2500美元。它有一个结构，其中有1000美元是二手车的经销差价，还有1500美元是来自于二手车延伸的增值，这跟新车一样，我们新车有金融等等，特别是金融这块。算下来这个集团27家店一年卖5万台新车，给集团贡献几亿的毛利，这个集团叫DCH，在美国。

第二个案例，在中国4S店经营还不到20年的时间，在美国和欧洲很多4S店公司有几十年，甚至是三代经营，这些4S店为什么能生存这么多年的时间呢？如果只是将4S店定位为经营车，可能是很狭窄的范围。而他们把4S店定位为经营客户，从买新车开始，过一段时间来维修，过了三年以后，有可能这个车要换掉，卖掉。如果在这个时候4S店不能解决二手车置换或者不能把这个客户留下来，那么这个客户将会流失。从案例来说，二手车不能只是定位为增值服务，你要这么想，对你的客户生命周期循环的环节，如果成为不了新的客户，这个客户就流失了。美国经销商4S店经营的不是车，经营是你的客户。

我在4S店工作已经有十六七年的时间了，之前也曾经在其他的经销商集团工作过，一直负责二手车业务着一块。从痛点来说，我个人深有感受，这些业务都比较边缘化。我们现在这几年看到很多集团二手车有些已经做起来了，而且做得很好。

解决这个问题，他们把二手车的定位，起码集团有副总裁在管二手车业务。为什么开展二手车置换业务？怎么卖出更多的新车，获得更高的利润、对客户进行巩固、产品价值链延伸。

新车和二手车是载体，所有的金融渗透业务能在新车上卖车，也可以在二手车上延伸你的业务。起码二手车不会亏损，自己本身有差价，如果做零售，也会有增值业务。我们二手车金融、保险渗透率比较低，大家都没做好。

我们有一个统计的数据，流向4S店的二手车，大部分是批发出去的，还有个别卖给了黄牛。有百分之七八十的车辆都是批发出去的，因为你的渠道通过置换收进来的，很多车价格比较低，车况不大好，不太适合做零售。再过个三五年，置换店会有更多的车进来，换车周期越来越短。大家都知道美国平均的置换周期是三年，而在国内，我们平均换一辆车要五六年。

我们为了解决新车，任何人开的二手车这是事故车，我都不收了，如果你不收，他的新车不从你这里买。不能他开过来的车车况差不收车，一定要通过合理的价格，任何一个车不管事故车都会有价格，你需要给他准确的价格，解决客户的置换问题，好的车留下来做相关的认证，大家不能把二手车当成保险，它是一个载体，是有服务的。

我们看一下比例，中国二手车置换比例是30%，与发达国家相比，我们的置换率水平整体偏低。北上广可能已经超过了，北京的置换率很多店是50%-60%，二线、三线城市没有这么高。国外的置换周期一直很短，他们金融很发达，你买车不过户给你，国外买车更多的是以租代售的模式，你使用三年马上置换，这是一个置换周期的问题。对于一个置换业务更多来自店面，你要选择好的工具、好的流程、好的对策。

你怎么让客户成交

你需要把卖新车和二手车、收二手车同样对等。正规的展厅里面，通常有十几个销售和维修顾问，往往很多店面就一个人，既要面对客户，又要过户，什么事情都是一个人在做。这样的情况本身就有问题，又收又卖，肯定是管理出了问题。我们有集团化的管理，合理分工，有检测、定价、销售的人，都是不同的体系，需要进行合理的分工和细化。

置换需要先解决几个方面的关系

一个情景，一个店面有人开车过来要置换，就是三角形的关系。我们新车顾问和二手评估师怎么配合做好，把这个车做下来，这是非常关键的问题。很多却做不好，互相推诿，而不是站在自己4S店的角度，去协调这个问题，从话术、技能、工具等方面来解决。要成功置换一台车需要几个岗位来配合，不是一个人能够解决问题的。

刚才讲了二手车的置换 ，4S店从二手车来说，现在很多店总，包括集团的老总，不做二手车其实有很多客观的因素。

我们现在在税收层面没有很好的解决 ，你的二手车采购进来，销售出去，新车都有进票、出票，大户集团在二手车销售收入和做账这块更多的还是当成经纪业务在做，这是影响积极性的。如果参照美国发达国家，你的二手车从一线流到二线，在我们这边各个省里面有影响力，同一个省里面，山东各个城市之间不流通，这也有一些客观的因素的。

最近一直在改，包括今年 “国八条”提到的解决政策，其实各个省在打破这个条件。先不要去说客观的因素，其实有很多4S店集团二手车做的好，一年能够有几百万的毛利贡献。如果大家想追求这个机会，同一个品牌、同一个奔驰或者通用的4S店，做的好有千万毛利，做的不好几十万没有，甚至把二手车外包了，主观努力做，肯定能做好。

怎样做好经销商集团二手车业务？

车赢公司两年来已经为超过3000家4S店提供二手车服务，广汇、庞大、永达、润东等都是车赢的客户。车赢帮助汽车经销商集团建立一套二手车标准化作业流程及运营管理体系，通过ERP管理系统、CRM 系统、在线营销系统以及基于移动APP应用的二手车检测、评估、定价工具助力经销商4S店快速提升二手车业务。

，感谢大家，未来如果在二手车有一些需要交流的，可以多沟通，谢谢。

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