成交率翻倍的5个销售技巧（业绩不好，成交率低？注意这6个关键点
销售成功经验，业绩差，离职率低？注意这六个关键点，轻松提高成交率。
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\r\r 成交力\r \r \r
\r\r\r1 成交思维
\ r \ r \程序员可以转行做销售吗？没有经验的同学可以转行做销售吗？律师可以转行做销售吗？
\ r \ r \答案是是的。
\ r \ r \我在腾讯工作的时候，之前是金牌业务员，程序员。作为金牌销售员，他有多优秀？他一年能赚8000万，大致相当于8个普通业务员的业绩。
\ r \ r \，可以获得交易能力。
\ r \ r \ r我的结案小组也经历了这个过程。当初我们的交易能力有多差？我们策划了线下沙龙进行引流，演讲结束后会给大家推荐线下演讲的私教课。结果我和我的团队成员只是拿着二维码站在那里等着收钱，完全没有意识到要主动和客户聊天，甚至连 线下讲座私人课堂请加微信 就不说了。
\ r \ r \后来经过一个创业学生的提醒，我们意识到需要引导客户留下来咨询，才能达成交易。
\ r \ r \通过反复实战，我们的 论和收尾SOP，不断突破我们的收尾点。现在可以做到月入过百万。
\r\r \ rSo，I 我给你讲讲我和我的学生遇到的交易点，然后我 我会用手带你穿过它们。
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\r\r \ rSo，有哪些常见的结束点？
\ r \ r \ r \ rCard 1:我不 我不相信产品的价值。
\ r \ r \ rThe 牧羊人 ，我们团队的领导 s运营，最初负责私教课的线上通知和线下安排。后来我让他转岗做交易，他内心很抵触。
\ r \ r \ r他当时说， 何佳先生，isn 你的课只上两天吗？为什么单价定的这么高？能卖吗？
\ r \ r \这实际上是不相信课程能够产生价值。
\ r \ r \然后，我发现这种现象在我的学生中非常普遍。It 如果一个销售人员不相信产品的价值，他就很难相信。不了解产品，体验它的价值，体验市场上的其他产品。
\ r \ r \ r如果您不 如果你不相信你产品的价值，你怎么能影响你的顾客呢？显然，他们会因为缺乏信心而在完成交易的过程中失败。
\ r \ r \要点2:默认他人对内容不感兴趣。
\ r \ r \此卡点与之一个卡点相关。
\ r \ r \当你不 不相信你产品的价值，你的内心会犹豫别人对我的内容感兴趣吗？如果我被拒绝了怎么办？心理学上有一种自证预言效应，就是你先入为主的判断会影响你后来的行为。
\ r \ r \当你预设别人对你的内容不感兴趣，你就不愿意介绍。，如果你不 如果不介绍你的产品，顾客怎么会买呢？这样，你反过来认为 客户对内容真的不感兴趣。 Isn 这不是恶性循环吗？
\ r \ r \ r事实上，造成这种情况的另一个原因也很明显，那就是您不 对客户不够了解，缺乏与客户的沟通。我不知道顾客对什么感兴趣，也不知道。不了解顾客。需要，所以你自然会有这个顾虑。
\ r \ r \要点3:进入帮助客户解决问题的状态。
\ r \ r \，如果您想达成交易，您必须帮助客户解决问题。通过这种方式建立起基本的信任，然后催促客户下单。
\ r \ r \，我的团队成员，包括我自己，在成交的过程中曾经有过这样的情况客户来咨询，他就去帮客户解决问题，客户说 谢谢你，我所有的问题都解决了。。好了，解决了客户 的问题，客户就会流失。
\ r \ r \这也是负责该事务的新员工中最常见的问题。原因很简单我担心我能 我不能为我的客户提供价值。
\ r \ r \但事实是，你从来没有抓住要点。经过很多次，一方面客户因为和你聊天时间长而觉得累，另一方面也不会珍惜你的时间价值。
\ r \ r \要点4:忘记描述愿景。
\ r \ r \很多时候，如果我们想达成交易，我们会花很多时间介绍我们的产品。这就进入了一个误区客户可能对你的产品根本不感兴趣，感兴趣的是如何解决自己的问题。
\ r \ r \这句话很残酷但很现实。所以我们和客户沟通的重点应该是描述一个解决问题的美好愿景。
\ r \ r \第五点急于完成交易，忘记了利他主义。
\ r \ r \事务处于平衡状态。你可以 不要只是解决了问题就忘记了交易，你可以 不要为了交易而去解决问题。关键是，利他主义可以达成交易。
\ r \ r \ rI我遇到过一些销售人员，他们太急于达成交易，对客户的意见充耳不闻。问题。这时候他们的表现就像我们小时候听过的故事《我要的是葫芦》，其实忽略了客户 s的问题自然会给客户不好的体验，交易也无从谈起。
\ r \ r \收尾人员应该有目的感，但他们不应该对收尾目标太明确。如果你把自己的利益放在客户的利益之上，那肯定很难持续保持营业额，创收就更难了。
\ r \ r \要点六忘记给出立即下单的原因。
\ r \ r \ r如果你问。你认为我们的产品怎么样？
\ r \ r \客户肯定会说 我 我会考虑的。
\ r \ r \这个问题是没有理由立即为客户下订单。
\ r \ r \我为什么要这么做？
么会这么清楚这6种成交卡点呢？因为这6种成交卡点，我都经历过，后来都被我一一克服了。\r\r其实，突破成交卡点的之一步，就是识别出自身有哪几种成交卡点。第二步才是在实战中解决它们。
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\r\r怎样克服每个成交卡点呢？
\r\r之一个卡点是，不相信产品的价值。解决方案领导者应该帮助团队构建见证客户改变的良性循环。
\r\r \r\r作为领导者，其实你需要做的是帮助团队去感受客户的真实改变。这样，你的团队成员才会真正相信产品的价值。尤其是当他们自己参与了服务客户，收到了客户的感谢之后，会更有动力做好当下的工作。
\r\r如果成交人员是新人，还没有开始服务客户，你可以安排他们去观察身边同事收到了客户怎样的感谢，也能够在一定程度上提升他们成交的信心。
\r\r第二个卡点是，预设他人对内容不感兴趣。解决方案多和客户进行日常交流，了解客户的痛点；多给自己一点积极的心理暗示，交流从安全的话题开始。
\r\r你之所以会预设他人对自己的内容不感兴趣，很有可能是因为你不了解对方想知道什么。
\r\r聊得多了，你就会知道。比如创业者关心的，一方面是流量、客户从哪里来，另一方面是如何提升管理团队的效率。再如 妈妈关心的，一方面是和另一半的情感关系，另一方面是下一代的教育。
\r\r突破第二个卡点，我们要和潜在客户进行交流，可以从主动谈论比较安全的话题开始。比如你是保险 人，你可以先从创业、医疗、子女教育、理财规划这些相对安全的话题开始聊，先建立信任，再聊下一步。
\r\r第三个卡点是，陷入帮助客户解决问题的状态。解决方案摆正成交心态，认识自我价值，避免过度服务。
\r\r我们可以告诉自己我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。
\r\r帮客户解决问题，有没有价值？确实有。因为我们需要通过帮助客户解决问题来获得客户信任。那么，能不能一直免费帮客户解决问题呢？不行，因为我们的时间是一种成本，是有价值的。
\r\r，对于非付费客户，在日常交流过程中最多帮对方解决一个问题。解决更多问题时，就要告诉对方，剩下的是付费服务。
\r\r第四个卡点是，忘记描绘愿景。解决方案告诉自己，对于成交环节而言，描绘愿景很重要。
\r\r描绘愿景就是告诉客户，有了这个产品之后，生活会发生哪些变化。少了这个环节，你的收入可能会比预期减少50%，甚至更多。
\r\r第五个卡点是，过于着急成交而忘了利他。解决方案还是告诉自己，我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。
\r\r这句话，强调的是帮助客户解决问题，收钱是必要的，但更重要的是能够帮助客户解决问题。帮助客户解决了问题，你收钱时也会更理直气壮。
\r\r第六个卡点是，忘记讲马上下单的理由。解决方案很多时候客户不下单，一方面是我们没有给他一个马上下单的理由，另一方面是客户心中的疑问没有得到解决。
\r\r客户会觉得现在下单和晚两天下单没有什么区别，，你可以通过“限时特价”“限时买赠”等优惠给客户一个马上下单的理由。
\r\r限时特价。比如我的演讲私房课在平时是5800元，在线下沙龙活动当天12点之前是4800元。客户如果不当时付钱，他就要多付出1000元，这种损失厌恶的心理就是马上下单的理由之一。
\r\r限时买赠。比如，现在下单就会送你5本签名版《表达力》，仅限当日12点之前，这也是一种方式。
\r\r至于如何打消客户心里的疑问，我们可以主动引导客户，比如替客户说出其他客户曾经有过什么疑问，以及我们的回答。
\r\r只要客户有需求，又没有疑问了，就等着客户下单吧。
\r\r对于新人而言，有成交卡点其实不可怕，怕的是你一直不突破，被成交卡点限制住。当你突破了成交卡点时，离收入增长一倍就不远了。
\r\r你有持续性的努力和赚钱欲望吗？
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\r\r我的学员里有一个北大的高才生，他在我的指导之下，花了不到两个月的时间知乎粉丝数量就破了1万。最近，他开了个线上训练营，月收入也超过了1万元。
\r\r，一直以来我很困惑的一点是他是那种推一下才动一下的人，明明已经取得了一些成绩，为什么不能够持续地努力做下去，实现更大的目标呢？
\r\r最近，我跟很多年轻的朋友交流了一下，发现赚钱的欲望有一搭没一搭这个事还挺普遍的。有的同学跟我讲“想了一下，觉得目标实现的可能性不大，就不行动了。”还有的同学反馈的是“因为努力了一段时间想要歇一会儿，结果一下就休息过头了。”
\r\r赚钱的欲望都能有一搭没一搭的，这是病，真的得治。
\r\r我见过很多在各自领域里实现财富自由的人，他们靠的从来都不是这种间歇性努力，而是持续性投入。随着时间的积累，他们的优势也会越来越明显。
\r\r在行业top5%的人，有更大的机会赚走行业里50%的收入，你也能做到。
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\r\r赚钱的欲望有一搭没一搭的外在体现就是执行力差。
\r\r我见过一个特别聪明的90后，他做事情完全凭自己的感觉。如果他觉得这件事不是他想做的，马上就放弃。
\r\r“感觉”有时候是靠不住的，完全靠感觉做事情的结果可想而知。很多情绪的背后其实是与大脑分泌的各类化学激素有关，这些激素的分泌来得快去得也快。靠感觉驱动去做事，其实是一种不专业的体现，也不可持续。
\r\r比起感觉，我们更应该相信的是自己的信念。什么是信念呢？就是你愿意为之付出10年以上时间的事业。很多人有赚1亿元的野心，却没有坚持1周的耐心，更别提10年以上了。
\r\r信念是可以激发我们做出更大成就的动力。对于我自己而言，我的信念就是帮助100万名高管去提升他们的个人影响力。
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\r\r我们如何提升自己增加收入的欲望呢？分享以下几个 。
\r\r把收入目标具象化。
\r\r今年我带团队成员一起去看了房，他们确定了自己要买的房，就知道自己今年的收入目标应该定多少了。
\r\r对于一个为收入负责的团队而言，更好的状态不是你要他们赚钱，而是他们自己要赚钱。
\r\r对收入进行估算，就是估算每个业务要赚多少钱以及每个月要赚多少钱。
\r\r把收入的目标具体拆分到每个月，甚至每周。一个不够量化的目标是无法激励团队去实现的。不光是激励团队，激励个人也是一样。
\r\r很多时候，我们会觉得一个笼统的收入目标无法实现。比如，对于广告公司而言，如果你要实现900万元的营收目标，可以把收入拆分成广告、品牌策划和电商，这样每个业务只要实现300万元的收入就可以了。
\r\r拆分后的目标会变得更有可行性，也更容易激励团队去实现。
\r\r对于部分同学而言，需要设立金钱之上的成就目标。
\r\r我见过一些同学，他们对金钱不敏感。对于这些同学而言，我要告诉他们的是金钱代表的是一种认可，你能够收到钱代表别人认可你这个人，而你愿意为别人花钱代表别人有你认可的一种能力。
\r\r我们可以鼓励他们通过赚钱去实现社会价值目标，比如，给公益事业捐100万元，或捐建一所希望小学。
\r\r实事求是，不想努力的时候就去看看自己的银行卡余额。
\r\r很多时候人都有侥幸心理，所以，就像以前有个段子讲的，“每天不想上班的时候，就去看看银行卡余额，我就愿意去上班了”。
\r\r休息也需要规划，保持自己成交的节奏。
\r\r在拼了一段时间去做成交之后，我们不可避免地会有疲劳感，这时，我们就需要休息一下。休息本身没有错，休息这件事也需要有所规划。比如，周末休息两天之后，周一就要要求自己调整回工作的状态，避免过长的休息让你丢掉了那种成交的状态和节奏。
\r\r小结
\r\r金钱的背后其实是价值——你愿意为别人花钱，代表别人有你认可的能力；别人愿意为你花钱，代表别人认可你的能力。
\r\r从消费者心理出发，洞察客户的4种心理需求
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\r\r最近，在成交的过程中，我观察到了一类特别有意思的现象有的客户付几万块钱就是10秒钟的事，确定了就刷卡；有的客户付99元，也得考虑1个小时。
\r\r不同的客户购买行为背后，其实有不同的购买决策行为。一方面涉及客户对于当下问题的识别，另一方面涉及客户购买决策的过程。
\r\r对于一个初级的销售人员而言，特别容易从金额出发去区分不同的客户。其实这样是不对的，因为同样是为了解决一个健康方面的问题，比如体检，有的人可以付500元，有的人却可以付5万元。
\r\r我的 是按照客户的消费心理需求来区分。
\r\r一、消费是为了解决问题
\r\r客户会在什么时候想去购买呢？，是他遇到问题的时候。所谓的问题，就是他理想中的自我状态和现实中的自我状态不一致而引起的。
\r\r比如，客户肚子饿了，想吃烤肉，他就会有搜索餐饮商家的需求。
\r\r比如，家里冰箱的菜吃完了，他就会有去超市购物的需求。
\r\r二、消费是为了建立链接
\r\r有的时候，女性客户去购买一些课程或者参与社群，其实并不一定是为了解决自己的一些问题，而是纯粹希望获得一些同伴，让自己拥有一种归属感，来消除孤独感，建立更稳定的链接。
\r\r三、消费是为了社会性炫耀
\r\r大家会购买一些明星同款的化妆品、衣服等。原因之一是希望身边的人能够羡慕自己。
\r\r比如，去网红餐厅打卡，对于很多人而言，如果不拍照发朋友圈，这个餐厅就跟没去一样。
\r\r而且我有一个很有意思的发现，就是这种心理层面的动力，要比单纯的金钱更能 人的行为。
\r\r四、消费是为了抢占机会
\r\r我观察过这种消费心理的客户，特别是在我的企业家学员中非常明显。他们会为了一个可能的机会，而愿意付一大笔钱。
\r\r对于这些人而言，与其说是“消费”，不如说是“投资”。
\r\r比如，有一个创业者学员跟我讲过，如果是去学习一个企业管理或者流量经营的课程，他愿意付30万元去买一个可能性。
\r\r原因很简单，因为他现在的营业额一年有1亿元，稍微学到一点有用的东西，这30万元很容易就能赚回来。
\r\r只有先理解了客户这4种不同的心理需求，再结合后面要讲到的3种购买决策行为，我们才能知道针对不同的客户，如何抓住他的深层心理需求，更快地实现成交。
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\r\r理解3种不同的客户购买决策行为名义型、有限型、扩展型。
\r\r之一种叫作名义型决策。
\r\r比如家里没米了，冰箱里没有菜了，这种购买行为是一种名义型决策的行为。
\r\r在这种名义型决策行为中，购买金额不大，决策也不复杂，我们往往是基于习惯和偏好去购买。
\r\r第二种叫作有限型决策。
\r\r这种类型的决策是在有限定的情况下去搜集一些信息，基于我们对这个产品的态度做出判断。
\r\r \r\r图片来源《认识顾客》
\r\r你觉得这个产品能不能帮助到你？你喜不喜欢它带给你的感觉？这个时候购买决策相对较快。
\r\r比如，你在超市货架上看到三四个品牌的咖啡，你凭借的很重要的一点是印象中觉得“雀巢咖啡的口感会更好一些”，你不会再去搜集额外的信息，就不会太犹豫，而是直接购买。
\r\r再如，报名我的演讲课程，你判断我可以帮助你解决自身演讲领导力方面的问题，很喜欢我传递给你的那种感觉，你就会报名。
\r\r有限型决策，有时是基于情境需要产生的。比如，你之前一直是用某个品牌的洗发水，你不一定很讨厌，已经厌倦了，你就会想找一个新的品牌。这时，你的购买决策主要会涉及产品新奇度的评价。
\r\r第三种也是最复杂的一种，叫作扩展型决策。
\r\r我们要进行大量的内部信息搜索和外部信息搜索，并且对多种备选方案进行复杂的判断，给出一个明确的购后评价。
\r\r比如，你计划买一套房，这对你的人生决策影响肯定是很大的，而且你也很容易对这个购买决策的正确性产生怀疑。
\r\r再如，你计划买一辆车或者给自己买一份高额的保险，很明显都属于扩展型的购买决策。这种购买决策过程长达半个月到一个月都是很正常的。
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\r\r针对4类客户心理需求，结合3种购买决策行为，如何更快地成交？
\r\r对于要解决问题的客户，我们的重心应该是有帮助客户解决问题的能力。
\r\r1．准确地诊断出客户当前面临的问题。
\r\r2．给予真实的客户案例。
\r\r诊断出客户当前面临的问题后，客户就会对你建立起一定的信任。而告诉他们我们替什么客户解决过什么问题，也是为了让客户对你产生信任。
\r\r比如，对于购买养老金保险的客户，你可以给他举一两个之前的客户已经住上了理想的养老院，过上了自由的老年生活的案例。
\r\r再如，对于购买重疾险的客户，你可以跟他讲，过往客户理赔的真实案例。
\r\r对于追求建立链接的客户，你要告诉他的第1点就是我们的圈子里还有谁，第2点要让他去感受圈子的氛围。
\r\r比如，在我组织的新媒体聚会上，我会直接告诉他们，在北京的自媒体聚会上有“十点读书”的创始人林少，这种千万粉丝级别的行业大咖。
\r\r再如，我们专门给“批量成交研习社”做了一张海报，列举了几位优秀的学员，就是告诉大家还有谁来报名。
\r\r对于第三种消费心理——消费是为了社会性炫耀这种类型的客户，需要注意维持你的高级感。
\r\r如果是线下类的活动，一定要考虑整个场地是否高级；如果是线上类的活动，就需要考虑设计感了。
\r\r我曾经有一个线下课的学生说“我之所以大老远地来参加贺老师你的线下活动，之一，是因为你有百度百科，我能搜得到；第二，是我看了一下活动在丽思卡尔顿酒店，场地不错，所以我才来的。”
\r\r你会发现，对于一部分客户而言，他很看重你的服务本身是否传递了一种高级感。
\r\r相对而言，有第四种消费心理——消费是为了抢占机会的客户不会太挑剔产品和服务，他们关心的是你能否帮他解决一个足够有价值的问题，以及你提供的服务是否代表了未来的趋势。
\r\r针对这类客户，你要多谈一谈自己对于未来趋势的看法。
\r\r比如，我经常会跟我的客户讲，短视频和直播是现在很重要的趋势。我们团队自己在尝试视频号一个月之后，就实现了每日引流超过30个客户，最近准备把这块的流量放大10倍。
\r\r如果我刚出道，我也会选择做短视频和直播来完成我的客户“冷启动”，就是从零客户开始积累客户的过程。
\r\r其实，法官出身的阿里巴巴金牌销售陈国环，他的销售 也是这样的，就是跟客户直接聊趋势。客户给他打钱了，还让他有空多来指导工作。
\r\r小结
\r\r为什么有的人成交起来特别困难，是因为他只是在卖产品。
\r\r，客户买的不只是产品，他内心的需求也要得到满足。
\r\r和阿里巴巴学习如何培养金牌销售
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\r\r2000年左右，阿里巴巴还不是现在的互联网巨头，融资来的2500万美元快花完了。
\r\r有一款产品，在销售团队的大力推动之下产生了巨量的现金流，救回了阿里巴巴。不仅如此，后来阿里巴巴B2B(1)公司上市的时候有十几亿美元的融资，又为 等B2C(2)业务的发展储备了充足的资本。
\r\r它就是阿里巴巴的B2B产品“中国供应商”，帮助中国的中小企业在互联网上获得国外的客户订单，最早的定价是3万元一年。
\r\r不仅如此，阿里巴巴还涌现出了一批干嘉伟、贺学友、陈国环、程维等后来在互联网领域响当当的人物，这些人都有“中国供应商”产品的销售经历。
\r\r我真的想跟阿里巴巴学习，不仅想学他们如何把这些非科班出身的“菜鸟”培养成顶级销售的 论，更想学习的是他们如何通过价值观、培训体系、激励体系等培养出一批真正的人才，实现“良将如潮”。
\r\r通过学习阿里巴巴的经验，我发现，很多公司在创业初期都是销售驱动的只有销售带来了足够多的现金流，这个公司才能得以生存和发展；到了第二个阶段就会走向运营驱动，通过精细化的运营来提高客户服务的体验和公司的收入。
\r\r阿里巴巴和滴滴打车的崛起都证明了这一过程的必要性。
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\r\r阿里巴巴最早的一批金牌销售，都有很强的个人风格。学习他们的风格，对我们的销售会有一些启发。
\r\r早期销售冠军干嘉伟的“顾问式销售”。
\r\r阿里巴巴的早期销售冠军干嘉伟，他做过搬运工，也做过生意。他的销售特点是，采用利他的顾问式销售。通过对自己早期成绩的复盘，他发现之所以一开始成交很困难，就是因为自己的心态有问题。
\r\r“到客户那里一心只想尽快签单拿提成，根本不是为了帮助客户，客户就不愿意去跟你签单。”
\r\r他意识到销售就是创造价值，在这个过程中，他开始替客户考虑，看对方是否更适合8万元的方案。如果客户没有特别的需求，干嘉伟就会给他推荐1.8万元的标准版。当干嘉伟在永康签了一个客户之后，那个客户开始陆续地给他转介绍。
\r\r心态改变带来的是业绩的突飞猛进，从2001年1月开始，干嘉伟7个月内拿下了6个全国销售冠军。
\r\r法官出身的陈国环，卖的是对于趋势的洞察。
\r\r陈国环加入阿里巴巴本来是为了赚研究生的学费，所以他定了一个月入4万元的目标，然后再进行分解。
\r\r通过请教他人，陈国环发现，当顶级销售最重要的是客户积累，然后他定的策略是“高拜访频次+密集回访”。因为有的时候销售员隔半个月才回访一次潜在客户，客户已经把你上次讲的东西都给忘了。
\r\r不仅如此，陈国环的气场还特别足，他每次见客户，聊的不是产品，而是趋势和客户的问题。
\r\r当时正值注塑机产业链升级的大背景。有一次，陈国环去见宁波海太机械的创始人，直接问的就是“夏总，为什么我们的产品这么差？原因是在于设备的转速不够，只有4000—5000转。”，他会告诉客户“德国的注塑机转速已经达到了15000转。”
\r\r客户在他的引导之下，得到一个结论——“行业要改革，他们肩负着提升中国产品品质的伟大使命”。想要提升产品品质，就要整合全球资源，而阿里巴巴就可以帮他们去做全球化贸易。
\r\r，海太机械的创始人现场给他开了一张12万元的支票，而且让他有空多来指导工作。
\r\r卖趋势，错过可惜；卖洞察，趋利避害。
\r\r在陈国环看来，“把行业事业和国家使命结合起来，用坚定的语气讲给客户听，自然你就有了影响客户的能力”。
\r\r提问式销售的王刚，搞定了深圳贸易公司。
\r\r传统的销售只知道自己的产品，对客户了解不够，王刚会特别强调对客户的了解应该像老中医那样望闻问切，通过提问的方式，发现客户思维上的短板，去质问他和挑战他。
\r\r王刚的销售模式受《提问销售法》这本书的影响很大。，提问式销售对销售人员的能力要求也很高。因为你需要见大量的客户来积累这方面的经验，才能够成为客户的顾问。
\r\r别人都签4万元的小额订单，王刚一签就是二三十万元的大订单。2002年3—5月，他连拿了3块销售金牌，得到了和马云一起吃饭的机会。
\r\r王刚的一句话，还给马云留下了深刻的印象“一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要定一个更高的目标。”
\r\r这就是销售和销售的区别。三流的销售，巴结客户；二流的销售，做客户朋友；一流的销售，带客户赚钱。
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\r\r管理+培训+激励，三管齐下，这就是打造一支销售铁军的秘密。
\r\r一、销售管理“定目标，抓过程，拿结果”
\r\r阿里巴巴内部过一个口诀，叫作“定目标，抓过程，拿结果”。定目标，就是指销售业绩目标。抓过程，指的是销售主管日常必做的3件事陪访客户成交订单，演练话术，解决员工的心理问题。拿结果，指的是对销售结果进行复盘，不光看结果拿没拿到，而且看是怎样拿到的。
\r\r二、帮销售解决内心的疑虑，也是一种培训
\r\r阿里巴巴的早期销售管理者李旭晖，他会做一件很有意思的事，就是鼓励销售员将遇到的问题带回公司，大家一起出主意，解决其内心的困惑。
\r\r销售员只有把自己的疑虑解决了，才有可能去帮客户解决疑虑，这样产品才有可能成交。而且，他会要求团队把这个问题录入问题库里。当团队成员靠自己解决了问题后，他们的信心就会提升。
\r\r三、战报+先进经验分享，营造团队积极氛围
\r\r这样做，之一，可以提高团队的士气，因为在一个协作氛围浓厚的团队里面，一个人就很容易进步。
\r\r第二，可以鼓励大家正向思考，把那些“会因为别人签单而不开心的”负面思考的人淘汰掉。
\r\r四、金银铜制度，激励大家持续产生高业绩
\r\r为了避免销售压单（把业绩集中在一个月里释放，从而获得高提成），阿里巴巴设计了一个金银铜的制度，销售的当月业绩决定了下个月的提成。比如销售额在10万元以上的是金牌，提成比例是15%；销售额在6万—10万元的为银牌，提成比例是12%；6万元以下的是铜牌，提成比例是9%。
\r\r销售员一旦松懈，就会浪费上个月金牌业绩带来的高提成比例。相反，如果你养成了好的开发和维护客户的习惯，你的提成收入将会高得惊人。
\r\r每一次读完阿里巴巴这些金牌销售的故事，我都不禁掩卷长叹，很可惜没有跟这些人生在一个时代，不能跟他们一起去做销售，跑客户。(3)
\r\r你是如何变得很会赚钱的？
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\r\r我的公司创业3年，月收入增加了500%。2019年年底，我给运营负责人发了一台iPhone11 Pro。
\r\r我们团队的运营负责人“牧羊人”，他入职前已经工作了4年，曾经被一个老板忽悠以2000元的月薪干了3年。他之所以叫“牧羊人”是因为他真的放过羊。那个项目是做农业的，所以他去内蒙古买过羊，还开过拖拉机，工作很辛苦，却挣不到钱。
\r\r他刚到我公司的时候，月收入是7000元，负责的是线下课的运营，就是组织一些活动，通知一下上课之类的工作。后来我帮他突破了“我不够好”的限制性信念，又帮他梳理了线上成交的SOP，他的成交量也越来越高。
\r\r半年之后，他的收入变成了1.5万元，最近一个月他的收入刚破了3万元，也就是说一年之内他的收入翻了4倍多。很多小伙伴羡慕他这种成长速度，还有不少老板羡慕我招了一个好的运营负责人。
\r\r那么，他一年内收入提升4倍多，核心原因是什么呢？
\r\r他以前做的是为过程负责，现在做的是为结果负责。开一场线下课，定场地、做海报、通知学员上课、买东西，这些事情有没有价值？有，在老板眼里更多只能算是过程。
\r\r现在他的角色是我的运营成交负责人，如果有人在微信上咨询我们的线上课或者线下课，他就负责跟客户聊天，而且与对方成交。在我这个老板眼里，他为公司的收入负责，也就是为结果负责，我就愿意给他更多的钱。
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\r\r很多时候收入上不去，跟这3种金钱上的卡点有关系
\r\r1．不好意思谈钱，背后是你的自我价值认同感不高；
\r\r2．无法成交高单价的客户，背后是你无法帮客户解决更有价值的问题；
\r\r3．不舍得为自己花钱，背后是你觉得自己不配。
\r\r举个我自己的例子。最早别人给我送了一盒几百块钱的茶叶，刚工作没多久的我，本能反应是这盒茶叶还可以转送给谁？
\r\r这个行为背后的潜意识，就是我觉得我不配。
\r\r一个人能赚多少钱，跟两件事有关一件事是，你是否有很强的“自我价值感”。如果你自己都不觉得自己是有价值的人，你是没有办法通过给别人提供服务来赚到钱的。
\r\r童年的经历里，如果你的父母对你有过打压式的教育，或者你的老师对你有过很严厉的批评，都有可能会影响到你的自我价值认同感。
\r\r提升自我价值认同感，从学会自我接纳开始。你要意识到自己不是完美的，可以更好。
\r\r另一件事就是，你能不能帮客户解决更有价值的问题。
\r\r比如，我有个学员是个催眠师，她以前收客户的客单价是1000元一个小时。之前她的时间都是按小时卖的，这样带来的一个很大的问题就是，客户要不断地付钱，挺麻烦的。对于她而言，就是纠结要不要告诉客户后面还要付钱。
\r\r我帮她设计了一个服务，比如2万元半年的一个私教，主要帮客户解决情绪管理的问题，包括3次一对一催眠、12次复盘和半年陪伴。
\r\r对于收入百万元以上的女性客户，花几万元解决一个情绪问题，她们是愿意的。
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\r\r如果你想提升你的赚钱能力，送你3点特别实用的小建议。
\r\r一、从帮助别人解决小问题开始，再把服务产品化
\r\r我给你提供一个很简单的话术，你往里面套用我要帮××解决××问题收××钱。
\r\r举个简单例子，假设你是个大学生，你学会PPT设计或者Photoshop修图，你就可以通过做一张海报设计收30—50元，这是完全有可能的。如果你设计得稍微好一点，形成了一定的口碑，开始有企业找你做，一页PPT就可以定价150元。
\r\r我的客户里有专业的发布会PPT设计师，他们的一页PPT可以卖到3000元。写文章可以赚稿费，从200—300元到1000—2000元不等。
\r\r二、学会销售自己，尤其是一对多地销售自己
\r\r我最近才发现，我是一个被程序员耽误的销售天才（就是这么优秀，而且脸皮厚）。
\r\r不管你是一个作者还是HR，都要学会推销自己。作者需要让自己被更多的读者知道，才能提高自己的收入；HR要把自己公司的这个职位卖给候选人。
\r\r所以提高表达的能力，尤其是让别人接受你的观点并付费的能力，真的特别特别重要。
\r\r三、远离各种网赚招商项目，少赔钱
\r\r如果你想赚钱，一定要小心网上各种忽悠人的赚钱项目，不要成为别人的“韭菜”。
\r\r小结
\r\r你越是能够帮客户解决问题，而且客户越相信你，你就越容易赚到钱。
\r\r赚钱，从提升你解决问题的能力开始，成交的之一步是与客户建立信任。
\r\r不知道和比你更厉害的人聊什么，怎么办？
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\r\r之前给我的一个演讲私教学员上课，她是一个服装行业的创业者，她和我请教“贺嘉老师，面对企业家客户，我不知道该聊什么，怎么办？”
\r\r我给她讲了6点，她觉得收获很大
\r\r1．如果对方身材保持得不错，可以夸他自律。
\r\r2．如果创业有些年头或者增速不错，可以请教创业经历和心得。
\r\r3．看到了他的书，可以聊近期阅读的内容。
\r\r4．看到奖状和合影，可以请他讲讲故事。
\r\r5．对赚钱感兴趣的创业者，多聊不同行业的赚钱机会。
\r\r6．聊管理90后的体会。
\r\r很多人之所以不知道怎么跟那些比自己更厉害的人聊天，是因为他们对这些高端客户了解得太少。
\r\r创业初期，老板们最关心的往往就是销售，因为销售直接关系到企业的生死存亡。
\r\r创业中期，老板们就会开始关心战略和运营。因为公司越来越大，管理复杂度也越来越高，有的时候稍微优化一下流程，就能给公司节省上百万元。
\r\r创业进入瓶颈期之后，有很多老板就已经放弃挣扎了，开始学习国学，学习修心。我曾经见过这种搞国学培训的公司，针对的就是营业额在5亿元以上的企业家，因为事业进入了一定的瓶颈，这个时候更多追求的是心灵上的平静。
\r\r我为什么会了解这些老板想要什么呢？因为我相信一句话想要做谁的生意，你就要跟谁混在一起。
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\r\r客户沟通的心法你要发自内心地对他表达认可，对他的经历感到好奇。
\r\r前面教大家的内容更多的是一些沟通当中的“术”，什么情况下该跟什么人聊什么。其实，当你真的在现实环境中和客户沟通时，还是会碰到各种各样的问题。
\r\r这个时候我们就要用到沟通的心法发自内心地对他表达认可，对他的生意表达好奇。
\r\r我之前有一个广州的学员是公司资产几百亿元的房地产CEO，他们在城市开发的过程中，不可避免地要和各种类型的人打交道。很多人的教育程度并不高，但这群人其实对于社会、人情世故特别了解，有着自己的精明头脑。
\r\r这个CEO学员跟我讲过一句话，我现在还记得如果你不是发自内心地去认可这些人，他们是不会跟你做生意的。
\r\r有的人在和他人的交流过程中，更多的是看到别人的缺点，但其实每个人身上都是有优点的。真正考验我们的是，你有没有发现对方优点的能力。
\r\r一个上了年纪的管理者，他的短板可能是对于新的互联网技术不那么了解，他的优势往往是在大公司所养成的一套完整的管理框架和思维体系。在罗伯特·德尼罗和安妮·海瑟薇合作的电影《实习生》里面，本·惠科特在退休之后重返职场，成为朱尔斯·奥斯汀创建的时尚网站的实习生，用自己的管理经验帮他解决了很多管理上的难题，也试着去学习这套新的互联网商业模式。
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\r\r要能和任何人都聊得来，但只选择同频的人合作。
\r\r我接触过很多优秀的人，他们身上都有一个习惯，就是只和同频的人聊得来。只和同频的人交流，这点我并不是太认同。因为社会是多元化的，我们需要多个信息渠道去验证自己对于一件事情的理解。
\r\r和老板交流，你会了解到他们对于这个行业和对于未来趋势的思考。
\r\r和中层交流，你会了解到一家公司是如何被组织起来的。
\r\r和员工交流，你会了解到一家公司是如何管理细节，如何去服务一线客户的。
\r\r实话说，我这个人优点不多（脸皮好厚），其中之一就是我很愿意和不同的人交流。只和同频的人交流会带来一个风险，就是很容易根据错误的信息做出决策。
\r\r至于为什么要和同频的人合作，其实很好理解。
\r\r大部分人刚开始创业的时候因为比较穷，是没有底气拒绝客户的。有一些客户，一方面是不懂行业，另一方面他们会提出很多不合理的要求，并且还会不断增加你的服务成本，你收他们的那点钱还不够你的人工成本。
\r\r所以，筛选同频的客户好处就是，一方面他会更愿意配合你，另一方面你们的沟通成本会更低，会更容易出结果。而他的结果会成为你的客户案例，可以让你吸引到更多的新客户。
\r\r说出来你可能不信，我刚毕业那会儿除了去养老院和老人们聊天，还在大街上跟流浪汉交流，我会关心地去问他从哪来的，为什么会流浪……
\r\r只有对不同的人了解得越多，在和不同人交流的时候才会越有底气，因为我知道不同的人想要的是什么。
\r\r只和同频的人合作是一种选择，和任何人都聊得来是一种能力。
\r\r月薪10万元的销售员不会告诉你的秘密
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\r\r在深圳南山高新园的地铁口，看着一群大好年华的年轻人鱼贯而出，我陷入了沉思。
\r\r因为做CEO演讲教练，我教过、见过很多销售总监和各行各业的创业者，对于他们当中的很多人而言，一个月赚10万元，大概是工作了5—10年的水平。
\r\r为什么同样是上班，收入上的差别就这么大呢？
\r\r其实在管理学上，有一个很有意思的研究 叫作“行为事件访谈法”（BEI）。
\r\r就是两组对照，看那些把一件事做得好的人与把一件事做得一般的人之间，有什么行为上的差异。
\r\r接下来，我要讲三个故事，看看这些厉害的销售和创业者，到底有什么值得我们学习的点。
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\r\r之一个故事，让我学习到的是不要在不合适的客户身上浪费时间。
\r\r销售领域有一个特别厉害的人——贺学友，他是阿里巴巴中国供应商铁军的早期成员。我看过他的两本书——《销售铁军》《销售冠军是如何练成的》，其中有一点对我特别有启发，就是他们会根据客户成交的可能性，把客户分成A、B、C三类。A类客户是在一天之内有可能成交的；B类客户是可能在5天之内成交的；C类客户是可能要一个月或者更长时间成交的。
\r\r，对于一线成交人员的要求是，每天跟进至少5个A类客户，以确保成交的成功率。
\r\r一般的销售都会觉得自己有很多潜在客户，其实他把别人当成客户，但客户并不认可他，这就没有成交的可能。
\r\r我有一个学员是广告公司的总监，她带的创意团队直接为公司的营业额负责，她的团队一年大概能够实现两三千万元的业绩，是公司里其他团队的两倍。
\r\r我问她和别人有什么不同。
\r\r她说“之一，我们有一套独特的投放的 论，可以把ROI（投资回报率）做得比竞争对手要高50%；第二，对于那些特别事儿多又预算不足的客户，我们会直接拒绝他们。”
\r\r少在不合适的客户身上浪费时间，你才能够真正有更多的时间去服务好那些优质的客户。
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\r\r第二个故事让我学习到的是不要光卖产品，而且要帮客户解决问题。
\r\r我有一个很厉害的做汽车生意的学员，每年都可以赚个几百万元。我当时就问他卖汽车的销售很多，客户为什么会跟你买呢？
\r\r他说，对于客户而言，买车并不麻烦，麻烦的是后续的汽车保险，刮擦后的汽车维修，还有日常洗车这些繁复的问题。
\r\r对于这些问题，一方面，他有独特的渠道，可以做到拿车的价格比4S店要便宜，而且可以保证是正品；另一方面，他可以给客户提供足够多的增值服务，帮客户解决问题——他不仅有汽车销售的公司，还有汽车保险的公司、汽车维修的公司，甚至他还有洗车场……
\r\r对于客户而言，在他这里买车，后续的其他所有相关的事情基本上都不用自己操心了。更夸张的是，他还在运营创业者的社群，找老师来给他的这些客户讲课，比如教大家怎么优化业务流程提升营业额，或者带大家做个直播卖货……
\r\r保险行业也是这样。
\r\r对于一些客户来说，教育和医疗资源是更重要的问题。我知道的一些保险 人，他们除了会给客户提供保险产品以外，还会提供国际学校的教育资源和一流的医疗资源，这就是附加值。
\r\r如果产品是标准化而且可复制性强的，你在销售过程中想要获得超额的回报，就必须提供不可替代的附加值。
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\r\r第三个故事是最近发生的，让我深有体会真正厉害的人，聊天聊得让你想主动打钱。
\r\r真正的销售高手是怎样的呢？到目前为止，我跟两位朋友聊天的时候，聊出了那种主动想打钱给他的感觉，这种感觉很可怕。
\r\r比如说某个大V跟我说过“你现在的线下沙龙，一方面在做新客户的转化，另一方面又在给学员提供舞台。其实这样是不对的，因为这两个目标本身是冲突的。如果要提高转化率，应该自始至终都是你来控场。如果要提供舞台给学员，就必然会影响后续的转化率。”
\r\r如果对方对于某些事情的认知和洞察远远比我们要深，而且聊的又是我们特别想解决的问题，这个时候我们就会产生想要打钱的冲动。
\r\r所以，提升自己对于事情的认知和洞察，在对方的痛点上给出看法，让对方有“啊哈”的惊喜感觉，成交就是水到渠成的事。
\r\r小结
\r\r为什么你需要会销售自己？
\r\r最早我跟很多人一样低估了销售，现在我发现销售其实是一种很重要的能力，哪怕你的岗位不是销售，你一样要学会“卖”自己。
\r\r比如，汇报的时候，你要把你的方案卖给老板。招人的时候，你作为HR要把你的岗位卖给合适的人。即便你成了老板，你一样要把你的愿景卖给整个行业和你的团队。
\r\r你说会销售自己，重不重要？
\r\r(1) Business-to-Business的缩写，是指企业与企业之间通过专用 或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。
\r\r(2) Business-to-Consumer的缩写，是指电子商务的一种模式，也是直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式。
\r\r(3) 参考资料和阳《阿里局中供系英雄志》。
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