预判公司盈利状况（如何启动一家实体店铺并在启动前预判是否可以

开店的准备工作有哪些 如何启动一家实体店铺并在启动前预判是否可以盈利？(附工具表）

#头条创作挑战赛#

如何启动一家实体店铺并预判是否可以盈利？

参与冷芸时尚6群群友

时间2022年10月22日

庄主梦兽-柯桥-化纤梭织面料商

参与者柏影-苏州-6群副群主、李梦格-郑州-形象顾问、小鱼-苏州-原创女装、wendy-广州-买手、WISDOM-深圳-服装买手

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

“作为曾经的实体女鞋行业从业者，想通过这次讨论看看几年之后大伙对实体行业的看法，也可以帮助一些想要通过实体创业，或者已经在开店的小伙伴。”

｜一｜

决定开店之前有几样

需要确定的事情

1.实体渠道有哪几种？分别有什么特点？

庄主认为实体渠道大致分为商场、步行街、社区店、街边店。如果继续细分可能还会分业态情况，比如那些比较传统的女人街、小商品市场等。街边店获客难度非常大，维护顾客成本也很高。而如果社区很成熟，客流大，做好服务和售后，社区店也可以做得不错。

各实体渠道特点

社区街道住宅区配套街道或者乡镇商业街道。特点是离住宅区近，人口密集地区，但业态比较杂乱且多为日用必需品。

步行街主要线下渠道。人们购物优先想到的地方，辐射范围可以达到10公里以上。

购物商场线下主要渠道之一。特点是业态固定商场自带定位，会筛选客户，客流以购物为主。

综合体升级后的购物商场，从老式的购物商场单纯的购物，转变为餐饮，娱乐，购物的为主，可能包含办公，居住等复合功能的，客流复杂程度增加，客流量也比单纯的购物商场要高。

2.我应该怎么去定位自己的产品和价格？

了解了渠道，接下来就该准备产品。我(庄主）一直坚信，市场和商品决定一家店的下限，选好商圈门店和产品，这个店开下去生意就不会太差。产品是核心点，产品决定你的客户群体。并且产品是有生命周期的，按我们以前的说法，周期一过你仓库的货就是一堆一直在增加成本的鸡肋，处理了舍不得，正常价格又卖不动，不卖就没有钱去进新的货。

确定了产品，有明确的用户画像，就要开始找商圈了。很多人在选商圈的时候只在乎客流，没有想到实体渠道的客流是有固定属性的，人再多不一定是你的目标群体。而店面的租金和客流是成正比的，客流看着超大，但其实对你的店铺一点儿价值都没有，租金却很昂贵。，在选择实体渠道时就要考虑，店铺与产品、顾客群体匹配问题。

3.利用数据化做数据模型

我做了一个简单的表格做模型分析，实际上的开店会更复杂，还要带入产品计划之类的，但一般新人开店会很难面面俱到。

（图片来源庄主自制）

这个模型可以用来推算固定费用，均价毛利率，推算需要销售多少量和需要多少客流才能让一家店铺得以正常运营，用得出的结论去匹配能找到的商圈情况。我推荐大家在熟悉的商圈去开店，购买率、试穿率、进店率的数据可以做商圈调研的时候去套用竞品。看款时要依托数据分析，售罄率，周转率。爆款也需要去推，不然也会被埋没。

｜二｜

决定开店

1.应该怎么去分析商圈，从而找到一家最合适自己的店铺？

当我们知道线下渠道的情况，知道自己要卖什么了，也知道需要什么样的商圈和资金，就要开始在自己的城市具体去找商圈和店面了。选择商圈要去做调查，了解附近客户人流肖像，价格定位，风格定位。

我建议新人可以根据自己熟悉的商圈或渠道做相应的产品。熟悉的商圈包括熟悉商圈客流的构成，熟悉商圈的业态环境，商圈店面分级能明确地分出这个商圈店面1、2、3级别的区分，熟悉商圈店面的价格和 费。店铺选好了至少一年不能换的，产品如果选错了，还能有机会改，所以我一般推荐大家根据渠道属性来匹配他所需要的产品。

商圈分析主要在两点，人和店。人主要就是各种用户画像，筛选出这个商圈客流前几个画像，是不是对应你之前选产品时候设定的画像。店则要看业态环境是否对应？简单来讲就是有没有你的竞品，分析商圈竞品的饱和度如何。然后要区分商圈位置的级别，1级更好，3级最差，街头、街尾、街中都不一样。还要注意店面的租金情况。

2.设立目标，分解目标，确认可行性

销售目标确定后，依据售罄率，毛利率，产品价格，定相应的货额，在分解产品种类，SKU配比等。

（图片来源庄主自制）

数据分析复盘非常重要，能够了解自己的问题和特点。上图是我去年帮朋友店铺做的数据分析，她的问题是秋冬压货比较多，容易断码。我分析一些数据发现，个人店铺数据没有连锁品牌完善，这是一个普遍现象。

数据复盘就像当年打仗的时候，打仗已经打完了，统计伤亡的数据，我们称它“验尸报告”。分析数据主要看的是定了目标后的目标分解，我们需要把目标分解到每天。很多人不重视每天的目标，结果就会导致只做月数据分析。在定目标的时候要遵循 ART原则。毕竟自己给自己定目标，不要定得过于虚幻了。要分析每个人每天需要卖多少钱，需要卖给多少顾客，需要卖那些品类，都要主推哪些款，根据顾客个人特点组合卖货。

（图片来源庄主自制）

这是我之前简单做了个目标分解，还没有涉及节日，产品的生命周期，温度节点，季节占比。再细可以做到分解到小时，自己开店做到每天跟进就可以了，至少每周都要分析。如果会做库存分析的话就更完美了。

3.货品生命周期、季节占比

大家在开店的时候有没有去做产品的生命周期和季节占比？我先发一张我们以前跟进数据用的其中一张表。

（图片来源庄主自制）

例如你下个月目标是20万，库存只有10来万，那怎么能达成目标？怎么进货？一周一次还是半个月一次？一次多少？品类占比是多少？也要根据库存占比来调整，十几万的库存里面有多少是可用库存？各个品类占比多少？你店铺的去年同期这个时候哪个品类销售占比好？什么原因？真正要做数据的时候都要考虑全面。货品周期和占比受地域影响比较大，上面的表有6个温度带，每个温度带的产品生命周期是不一样的，生命周期=产品进度=等于货品周转=返季时我还要不要再花钱买货。

｜三｜

终于店开业了

1.生意没达到预期咋办？

店铺生意不好在开店初期很常见，但也非常打击人，满腔热情可能被现实冷清打败。但遇到生意没有叨叨你的预期目标时，不要着急放弃，应当分析原因，调整策略，想办法把库存铺货出去，能卖一些是一些。

这里我再分享一个分析的策略。我们要先明确目标，在目标没有达到的时候，开始进行数据分析，比如我每日业绩目标1000，我已经三天连续没有完成，这个时候就可以掏出之前的目标计划，把目标通货销售漏斗图全部拆分，销售业绩=均价连带率购买率试穿率进店率门前客流。去看均价连带率购买率试穿率进店率门前客流这几项里，哪个指标是瓶颈，哪个没有达到预期值。当你看到你计划进店率10%，实际进店率只有5%，就要开始思考对应进店率的举措了。提升进店率的办法，比如最简单的叫卖，设置广告物料等等。如果进店率不变，也可以尝试拉高后面几项，把试穿率，购买率拉上去。

庄主

一、决定开店之前有几样需要确定的事情

1.实体渠道和线上渠道更大的区别是什么？

线上渠道你可以得到所有你想要的用户画像。线下渠道根据城市线级，城市定位，商圈定位，具有用户属性固定的特点。

2.实体渠道有哪几种，分别有什么特点？

社区街道住宅区配套街道或者乡镇商业街道。业态比较杂乱。

步行街过去人们购物优先想到的地方，辐射范围可以达到10公里以上。

购物商场业态固定商场自带定位，会筛选客户，客流以购物为主。

综合体升级后的购物商场，功能复合，客流量也比单纯的购物商场要高。

3.我应该怎么去定位自己的产品和价格？

通过现有的渠道属性来确定自己的产品以及价格，通过现有的产品和价格去寻找渠道。

4.利用数据化做数据模型

确定了固定成本，产品均价，毛利率，通过数据模型来计算所需要的门前客流。

二、我决定了就要开店

1.商圈应该怎么去分析，从而找到一家最合适自己的店铺

商圈分析主要的就两点，人和店。人看用户画像，店看业态环境。然后要区分商圈位置的级别，分析商圈竞品的饱和度。

2.设立目标，分解目标，确认可行性

根据 ART原则来设立目标和分解目标去跟进。

3.货品生命周期，季节占比

生命周期=产品进度=等于货品周转=返季时我还要不要再花钱买货。

三、终于，我的店开业了

1.生意没达到预期咋办？

把目标通过销售漏斗图全部拆分销售业绩=均价连带率购买率试穿率进店率门前客流，寻找瓶颈分解攻破。

文字整理张怀楷

文字编辑陈畅

美术编辑李宁

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