马斯洛需求层次理论五层（马斯洛需求层次理论七层）

马斯洛需求层次理论

马斯洛的需求层次理论

马斯洛需求层次理论是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在其论文《人类激励理论》中提出。书中将人的需求从低到高分为五类，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

马斯洛的理论把需求分为生理需求、安全需求、爱和归属、尊重。

和自我实现，由低到高排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求，但通常不是马斯洛需求层次理论中的必要层次，大多会将自我超越融合到自我实现需求中。

通俗的理解如果一个人缺乏食物、安全、爱和尊重，那么对食物的需求通常是最强烈的，其他需求则不那么重要。此时人的意识几乎完全被饥饿占据，所有的精力都用来获取食物。在这种极端的情况下，人生的全部意义就是吃饭，其他的都不重要。人只有从生理需求的控制中解放出来，才会有更高、更社会化的需求，比如对安全的需求。

之一个层次生理需求。

呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性。

如果这些需求中的任何一项(性除外)得不到满足，人类个体的生理机能就无法正常发挥作用。换句话说，人的生命会受到威胁。从这个意义上说，生理需求是人们行动的首要动力。马斯洛认为，只有在这些最基本的需求被满足到生存所必需的程度后，其他需求才能成为新的激励，此时，这些相对满足的需求就不再成为激励。

第二个层次安全需求。

人身安全、健康保护、资源所有权、财产所有权、道德保护、工作保障和家庭保障。

马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制。人的感觉器官、效应器器官、智力等能量主要是寻求安全感的工具，甚至科学和人生观也可以看作是满足安全感需求的一部分。，这种需求一旦相对得到满足，就不再是激励因素。

第三层次情感和归属的需要。

友谊、爱情和性亲密。

每个人都想得到相互的关系和关心。情感需求比生理需求更细致，与一个人的生理特征、经历、教育和宗教信仰有关。

第四个层次尊重的需要。

自尊、自信、成就、尊重他人和被他人尊重。

每个人都想有一个稳定的社会地位，自己的能力和成就应该得到社会的认可。尊重的需要可以分为内在尊重和外在尊重。内在的尊重是指一个人希望在各种情况下变得强大、能干、自信、独立。，内在的尊重是人的自尊。外在的尊重是指一个人希望拥有地位和威望，希望得到别人的尊重、信任和高度重视。马斯洛认为，满足尊重的需求可以使人对自己充满信心，对社会充满热情，体验到自己人生的有用价值。

第五层次自我实现的需要。

品德、创造力、自觉性、解决问题的能力、公正性和接受现实的能力。

自我实现的需要是更高层次的需要，是指实现个人理想和抱负，更大限度地发挥个人能力，达到自我实现的境界，接纳自己和他人，增强解决问题的能力，提高意识，善于独立做事，要求独处不受打扰，完成与自己能力相称的一切的人的需要。也就是说，人必须做能胜任的工作，这样才能让自己感受到更大的幸福。马斯洛指出，满足自我实现需要的途径因人而异。自我实现的需要是努力实现自己的潜力，让自己越来越成为自己期待的人。

更高的需求

自我超越是马斯洛需求层次理论的一个模棱两可的论点。通常包含在自我实现的需求中。1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中讨论了他早期著作中提到的两种需求对知识的需求和对审美的需求。这两种需求不在他的需求层次中，他认为应该在尊重的需求和自我实现的需求之间。

理论分析

1.五种需求像梯子一样由低到高递增，但这个顺序不是完全固定的，是可以改变的，有各种例外。

2.需求层次理论有两个基本出发点。之一，每个人都有需求，某一层次的需求满足后，另一层次的需求就会出现；二是在各种需求没有得到满足之前，满足迫切的需求；这个需求得到满足后，接下来的需求就会显示出它们的激励作用。

3.，当某一层次的需求相对得到满足后，就会向更高层次发展，对更高层次需求的追求就会成为行为的驱动力。相应地，获得基本满足的需求不再是一种激励力量。

4.五种需求可以分为两个层次，其中生理需求、安全需求、情感需求属于较低层次，这些需求可以通过外部条件来满足；尊重和自我实现的需求是高级需求，只能通过内在因素来满足，而一个人对尊重和自我实现的需求是无止境的。在同一时期，一个人可能有几种需求，但在每个时期，总有一种需求在行为中占主导地位，起决定性作用。不需要任何东西。

会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

5．马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在发展中国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。

理论应用

一、生理需求应用

生理需求（Physiological needs），也称级别更低、更具优势的需求，如食物、水、空气、 、健康。

未满足生理需求的特征什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。例如当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。假设人为报酬而工作，以生理需求来激励下属。

激励措施增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

二、安全需求应用

安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

缺乏安全感的特征感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。例如一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。

激励措施强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。

三、社交需求应用

社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

缺乏社交需求的特征因为没有感受到身边人的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。例如一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说青少年为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。

激励措施提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。

四、尊重需求应用

尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

无法满足尊重需求的特征变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。例如利用暴力来证明自己的强悍、努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱，或是捐款。

激励措施公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

五、自我实现需求应用

自我实现需求（Self-actualization），是更高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，前面四项需求都能满足，更高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如自我实现，发挥潜能等。

缺乏自我实现需求的特征觉得自己的生活被空虚感给推动着，要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事，极需要有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为，价值观、道德观胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。例如一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

激励措施设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

六、超自我实现应用

超自我实现（Over Actualization）是马斯洛在晚期时，所提出的一个理论。这是当一个人的心理状态充分的满足了自我实现的需求时，所出现短暂的“高峰经验”，通常都是在执行一件事情时，或是完成一件事情时，才能深刻体验到的这种感觉，通常都是出现在艺术家、或是音乐家身上。例如一位音乐家，在演奏音乐时，所感受到的一股“忘我”的体验。一位艺术家在画图时，感受不到时间的消逝，他在画图的每一分钟，对他来说跟一秒一样快，但每一秒却活的比一个礼拜还充实。

在马斯洛一生当中并没有提到超自我实现这一层次，只有自我超越需求（Self-Transcendence needs），而且经常被合并至自我实现需求层次中。超自我实现也许是传播和翻译过程中的失误。

应用实例

了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销 建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。

根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场

1．生理需求→满足更低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可

2．安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3．社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

4．尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义

5．自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到更低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格也低。

理论评价

积极方面

1．马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程，这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。

2．马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。

3．马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学，人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。

消极方面

1．需要层次理论存在着人本主义局限性。

2．人的动机是行为的原因，而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的。

3．需求归类有重叠倾向。

4．需要层次理论具有自我中心的倾向。

5．需要满足的标准和程度是模糊的。

理论争议

Douglas T Hall和KhalilNougaim曾做过5年的相关研究，没有足够实验证据证明马斯洛的需求层次关系的确存在；即使需求层次存在，但其之间的联系并不明显。随着主管人员的升迁，他们的生理需求和安全需求在重要程度上有逐渐减少的倾向，而归属需求，尊重需求，自我实现需求有增强倾向。需求层次的提高，是职位上升的结果，而不是低级需求得到满足后产生的。换句话说，需求没什么层次之分。

发现者

马斯洛需求层次理论是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

马斯洛陆续写出了《动机与人格》、《存在心理学探索》、《宗教、价值观和高峰体验》、《科学心理学》、《人性能达的境界》、《人的动机理论》等著作，马斯洛需求层次理论便出自《人的动机理论》，该理论问世后产生了深远的影响，至今在人力资源行业，教育行业，流动人口管理，青年教师管理，水资源开发利用，管理心理学，企业薪酬制定等方面都有运用。

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