b2b的交易流程思维导图（B2B电商交易模式分析）

根据交易双方的身份和交易模式，阿里巴巴属于什么交易模式？B2B电子商务交易模式分析

随着互联网对传统行业的渗透，特别是5G移动互联网的到来，B2B不再局限于传统的信息发布和交易平台，现在更多的是优化产业链，提高行业流通效率，匹配交易。

此类平台在商品领域和各种垂直细分行业不断涌现，如中新李安运商务平台，充分利用互联网的价值，为企业提供 减少流通环节，提高交易效率，降低采购成本。 服务，打破传统行业销售模式。

就行业现状而言，B2B电商平台涉及的企业基本属于以下几类大型品牌厂商、核心贸易商、互联网创业公司、消费互联网平台、传统供应链企业。，这些平台除了基本的交易服务外，一般还整合了仓储、物流、金融、加工等增值服务。

不同目标的B2B电子商务平台的商业模式差异很大。为了提高你对B2B电子商务平台的了解，本文主要分析大宗原材料/通用零配件B2B电子商务平台的商业模式。

一、 撮合交易

自1999年阿里巴巴成立以来，中国的B2B电子商务已经发展了20多年。在此期间，大量互联网创业者涌入B2B电子商务领域。以Zhaogang.com、Sinosteel.com为代表的电商平台利用这种模式快速切入传统的原材料交易行业，迅速获取了大量的交易信息，也打开了在行业内的知名度。匹配交易模式非常轻量级，其核心逻辑如下

业务步骤描述

1.供应商通过平台发布商品/报价信息；

2.采购方向平台提交自己的物资采购需求；

3.平台匹配需求、报价、比价，并进行匹配；

4.买卖双方签订交易合同并履行合同；

5.买家向卖家付款，并将交易凭证上传至平台；

6.平台向供应商收取佣金，佣金的收取方式和金额由平台根据自身需求定制。

这种商业模式的逻辑非常清晰，满足了传统交易模式中对物资采购需求进行报价和发布的行为。在传统的交易模式中，业务员需要通过大量的询价和实地考察来确认货物是否符合物资需求，很多中间商通过中间的信息差来赚取利润。互联网平台可以通过系统化的手段让商品信息/报价更加透明，对中间商有着高效的碾压优势。

在这种模式中，最难控制的是供应商的标准化和真实性。商品信息和报价的发布及买方的真实性。物质需求。如何解决这两个难点，我们可以从以下思路入手

1.供应商发布的商品信息和报价的规范性和真实性，我们可以建立统一的标准化商品基础数据库，可以通过官方或者抓取一些大型的信息网站来获取。如果不能通过技术手段获得，就需要投入一定的人力来建设这个标准化的商品基础数据库。有了标准化的商品基础数据库后，我们需要提供一些方便的报价工具。批量导入和图像识别是一些常见的方式。

2.由于采购方提供的物资需求的商品信息可能是非标准化的数据，如何控制采购方物资需求的真实性，如何准确匹配采购方物资需求的相关产品，是一个技术问题。到目前为止，还没有找到一个完美的解决方案。理想的方式可以通过建立物料编码映射表，或者通过平台搭建物料采购计划系统来解决。建立物料编码映射表的方式需要将采购方的ERP物料编码对应到标准商品基础数据库的商品物料编码，并通过人工智能或人工将其对应到电商平台的标准化商品基础数据中的每个商品的物料编码。这种方案无论是技术上还是手工上都需要很长时间才能完成，通过平台搭建物资采购计划系统的方案相对简单。主要体现在以下几个方面，平台拥有标准化的商品信息基础数据库，负责设备采购的计划人员只需通过平台检索所需的商品信息 的商品搜索引擎，通过平台提交给主管领导审批；s的轻量级审批系统，审批后将确认信息提交给电商平台，因为商品信息来自平台。获得信息后，平台可以准确、快速地搜索和比较相应的买家 的报价信息，根据买家 s自己需要最终生成订单，进入交易环节。在该方案中，采购员负责采购的计划员在商品筛选过程中向平台提交商品物料编码信息，并建立采购员与供应商的映射关系。s ERP物料代码和平台物料代码是逐步完成的。

二、 自营模式

目前是比较粗放的交易模式。平台基于强大的信息获取能力和对市场行情的准确预测，通过低价买入高价卖出的方式，获取部分商品的交易差价。该模式的核心业务逻辑如下

业务步骤描述

1.平台根据对市场的分析，选择向供应商和厂家进货的时机，需要自行解决商品的仓储、管理和销售问题，或者采取零库存的方式，以销定购；

2.购买者向平台下单并支付货款，平台赚取交易过程中的差价，平台拥有定价权；

3.平台将商品配送给购买者；

4.买家和平 成收货；

5.售后由平台根据与供应商、厂商签订的相关售后协议进行结算。

自营是一种很重的模式。平台对商品拥有完全的所有权，供应商可以是厂家，也可以是其他贸易商。平台拥有商品的所有权，可以自行定价，在特定情况下可以赚取丰厚的差价。但在这种模式下，平台和传统贸易商一样，通过信息或少量增值服务来赚取利润，对整个产业链并没有太大贡献，只是通过互联网电商平台体系提高自用交易效率，扩大销售。

模型难点平台与交易者的竞争关系，资金压力，供应稳定性。

三难中，资金压力是车型本身特点造成的，只能找有账的供应商供货。

由于平台有一定的销货能力，通过稳定的销售渠道能够获得较大额度的账期支持。

而两个难点，其核心还是之一点，由于我们与供应商、贸易商一样同样是把采购方作为目标客户，那么必然形成竞争关系，平台只能通过对贸易商进行分层，取代一些没有价值且低效的贸易商，供货渠道更加往工厂靠拢，而对于其他的贸易商应采取只在部分品类竞争的方式，因资金、配送能力、人力的限制，避免出现群起攻之的现象。

三、 集采模式

集采模式主要是贸易商及拥有相关资源的互联网公司常用的模式，也是由基础的撮合模式向高阶层的业务模式的延申，其核心是能够 下游贸易商及零散采购方的大量小额订单向上游形成规模采购，增加议价能力，该模式核心业务逻辑如下

业务步骤说明

1. 平台可视自身情况采取与厂商以签订框架协议或采用竞价模式进行撮合

a) 框架协议平台向厂商承诺包量部分平台还会赋予一定的定金，此方式需厂商承诺则提供较优惠价格；

b) 竞价模式通过平台发布集采信息由厂商竞价的模式；

2. 贸易商、采购方通过平台终端把大量的物资采购计划同步给平台，并支付预付款；

3. 平台整合贸易商、采购方的物资计划，向厂商 采购并支付预付款；

4. 货物可由厂商仓库直接发送给客户；

5. 平台跟踪确认货物签收情况；

6. 平台与厂商定期进行结算。

该模式业务较为复杂，平台参与整个交易过程，平台为厂商提供稳定的需求来源，让厂商生产更加具有计划性，能够待厂商为客户提供额外的增值服务，让交易更有价值。平台为客户能够提供优质、廉价的货物，而且供货却道也较稳定。

但这个模式中也有许多难点，厂商对平台垄断性的考量，若不能为客户提供额外的增值服务，那客户流失的成本很低，若以签署框架协议的方式进行交易撮合，由于预付的模式对平台的资金要求较高，为解决以上问题我们提供如下思路

1. 厂商对平台垄断性的考量以协议的方式进行约定，平台采购的厂商尽量避免唯一性，把风险分散；

2. 客户流失成本低能够为客户提供综合性的增值服务，例如行情资讯、金融、物流、仓储、加工等，为客户提供稳定的货源；

3. 预付资金压力通过稳定的合作不断的降低厂商处的预付资金比例，提升库存周转效率。

四、 联营模式

任何电商平台想要形成生态系统必须要经历联营阶段，联营模式是能够让电商平台从线发展到面、再发展到体的关键性模式。通过把互联网电商平台的能力下沉为基础设施，给社会上同类企业提供服务，为其业务提升效率，从而形成一个繁荣的市场，让协同效应成为可能。

没有联营，电商平台上永远都是各种线在交织，交易线和物流线是难以形成体的，只有把类似的企业都搬到电商平台中，那么我们才有可能让交易线形成交易面、让物流线形成物流面，也能够让更多的服务于行业的业务在平台上产生链接，从而真正的形成一个电商生态体。联营交易模式的核心逻辑如下

业务步骤说明

1. 平台招商邀请商家入驻，入驻时明确平台的费用模式；

2. 商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖；

3. 由平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户，为商家提供大量的客户来源；

4. 客户在平台中的某个店铺下单；

5. 由商家负责完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式；

6. 平台能够获取客户签收货物的消息；

7. 平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的服务费用；

8. 由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机会可以通过广告的形式售卖给商家；

9. 联营模式是所有电商发展到中后期最重要的模式之一，在平台上有足够多的买家、卖家，那么他们之间没产生一种链接就可能是一个新的市场，但这么美好的模式其难点也是蛮多平台能够为商家提供什么价值、平台如何吸引大量的客户到平台并进行交易、IT系统建设的成本巨大。

关于这些难题起始没有太多十分短平快的解决 ，唯有提升平台价值、投入巨量资金然后再一步一个脚印的持续推广、发展。

五、 授权模式

该模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台（如华为、小米），品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统的销售模式下无法获取实时的渠道数据，对渠道的销货能力的管控也较弱。该模式的核心业务逻辑如下

在这个模式中，经销商往往已经存在于平台建设方的渠道体系内了，平台更多的是为经销商、分销商们进行赋能，让他们拥有更多的触达客户的手段，通过互联网电商平台系统能够加速渠道体系内的信息流通，提升整体效率。

在这个模式中招商、获取客户已非核心问题，关键在于如何让线下渠道相关的企业能够接收上线，能够很好的使用IT功能，并且还需要其能够转变营销思维。

六、

任何的电商平台发展到中后期往往都不会只有单一的模式，各种模式混杂在其中才能满足各种场景。电商生态要求我们能够把电商平台很好的进行切分，在不同的品类市场、不同的客户群体以及不同的地区因地制宜的使用好各种模式。

平台发展的初期需要选择一种更优的模式进行战略聚焦，集中人、财、物的力量，单点突破，形成局部优势。而到了中后期，我们需要在平台中存在一定的混乱，让在其中的各个主体能够自主的产生链接，创造更大的价值。未来的电商一定是一个生态和一个生态的竞争，而不只是一种模式和一种模式的竞争，高维对低维的优势将是碾压式的。

b2b电子商务交易的优势 b2b的交易流程有哪几步