农商行银行全员营销的思路和 *** （农商银行业务营销的困境）

金农信e付怎么查余额 农商银行如何数字化营销与困境突破

紧密围绕精准营销业务需求，梳理各类基础数据，搭建数据仓库，进行模型的设计、优化和验证，促进数字化精准营销步入发展快车道

作者安徽银保监局党委委员 袁成刚

近年来，大数据、人工智能技术快速发展，在产品设计、服务创新、风险防控、精准营销等方面发挥了重要作用。特别是在营销方面，大数据技术能够实现“千人千面”的精准化营销，成为现今银行业务发展创新的重要突破口。为了进一步实现由传统营销向数字化精准营销的转型，推动安徽省内农商银行业务快速发展，在安徽银保监局的鼓励下，辖内农商银行开展了社会化数据应用、线下网格化管理等一系列探索与创新，并取得了良好成效。与此，省内农商银行在数字化营销转型过程中也面临困境，需要对症下药，更好地促进其利用新技术完成营销转型。

农商银行数字化营销转型探索

（一）利用社会化大数据，推出纯线上贷款

鼓励银行机构顺应“互联网+大数据”趋势，运用互联网、大数据思维，加快金融科技建设，在数据运营方面积极创新与探索，推广以“金农信e贷”为代表的新型贷款产品。

2016年7月，安徽省联社在亳州药都农商银行开展试点，在手机银行和易贷卡业务的基础上，依托亳州智慧城市建设，利用 、银行等内外部数据，建立大数据模型和在线信贷服务平台，率先推出了大数据产品“金农信e贷”，实现了客户自助授信申请、自动准入检查、自动授信评级、自动风险预警、自助利率定价、自助签订合同和自助借款还款等“七个自动化”功能。该系统整合数据应用，拓展了贷前调查新渠道；探索数据风控，弥补了贷后管理短板；搭建数据模型，实现了多维度信用评估；自主利率定价，契合了市场新需求；强化线下支撑，促进了线上线下业务的新融合。

从2016年3月启动开发，到2016年7月在亳州药都农商银行正式试点上线，再到2017年8月在亳州地区的利辛、蒙城、涡阳等农商银行上线推广，一年多的时间里，“金农信e贷”依托大数据分析和建模，为客户提供了优质高效的信贷服务，满足了不同层次、不同群体的信贷需求，发挥了农商银行服务客户的主动性，拓宽了客源广度。截至2018年三季度末，“金农信e贷”累计授信客户24.54万户，授信金额206.72亿元，贷款余额138.89亿元。“金农信e贷”成为安徽农信数字化农金服务和数字化营销的品牌。

在此基础上，安徽省内农商银行不断寻求新的突破。安徽省联社对平台系统架构进行了重构，满足社会化数据和行内金融数据两种模式的需要，搭建了支持多法人的“金农信e贷”平台，并于2019年开始在全系统逐步推广。

（二）采用网格化管理，实现精准营销

鼓励银行机构充分利用大数据分析等信息技术，完善用户管理，提高营销精准度与效率，推广以祁门农商银行“普惠金融·筑巢”工程为代表的信息化管理模式。祁门农商银行于2016年1月全面启动“普惠金融·筑巢”工程，注重线下数据收集和线上数据管理的有机结合，运用网格化管理和大数据分析实现了精准营销。

网格化线下采集数据。一方面，祁门农商银行明确各片区业务职责，按照“人在网中走、档在格中建、格格有服务、时时能监控”的要求，以户为单位，将祁门县6.3万户18.7万人全部纳入到相应网点和客户经理的“责任田”中，进行网格化管理。另一方面，积极搭建智慧社区金融平台，加大客户信息采集力度，全面掌握网格客户信息，并依托金融和非金融数据整合，为每位客户建立电子档案，构建客户全景金融视图，为每位客户“把脉问诊”。

数据分析实现服务精准化。祁门农商银行依托智慧社区金融平台，进行全客户、全业务、全流程的数据分析，全方位、多维度挖掘客户需求，做到“需要什么提供什么”。，客户经理通过精准化营销为社区居民提供针对 ，积极构建大数据生态系统，打造“数字银行”。目前，该行已依托大数据分析平台，打通短信平台、叫号系统和Pad移动平台三个精准营销渠道，搭建厅堂精准营销智能化系统，针对贫困户、外出务工者等特殊人群实现精准画像，细化服务，为其提供个性化服务。

（三）借助新媒体，创新营销形式

鼓励银行机构顺应新媒体发展潮流，充分利用微信公众号、手机银行等新媒体渠道创新营销形式，吸引客户关注，培养用户忠诚度。

创建微信公众号。安徽省联社以全省农商银行系统的电子银行相关产品、业务、活动等为重点，以推文、H5（HTML5）、微海报等为手段，做深做实自媒体营销。安徽省联社完成了安徽农金电子银行业务新媒体宣传渠道的整合，将原“安徽农金社区e银行”订阅号迁移至“安徽农金电子银行”服务号渠道（原“安徽农金微银行”公众号），实现了宣传营销与服务功能的有效结合。公众号通过常态化的宣传推送与不定期的口令红包、扫码砍价等创意活动，实现了持续“吸粉”“活粉”的目标，目前已有44万粉丝。2018年，该微信公众号共发布各类推文200余篇，创意H5、长图等30余套，开展粉丝互动活动10余场。下一步，将以重点产品推广、全年季度营销活动、“社区e银行”平台活动等为主要内容，进一步丰富公众号的创意营销手段，充分利用新媒体营销的裂变效应，不断提升安徽农金电子银行系列产品与服务的影响力。

充分利用手机银行渠道优势。安徽省联社2018年年初策划了以“极简金融e生活，农金惠迎开门红”为主题的电子银行旺季营销活动，以新一代手机银行新功能、新界面为着力点，提高手机银行用户数和使用率。，组织“年货嗨购节”专场预售活动，并对商户、用户设置积分奖励，实现了“社区e银行”及“金农信e付”交易规模的同步提升。

农商银行数字化营销转型面临的困境

数据来源有待丰富。受行业限制等因素影响，农商银行当前数据来源主要为行内金融数据，无论是在数据维度还是数据深度方面都有所欠缺，特别是缺乏公积金、社保、电信运营商等数据，不能有效进行大数据分析和应用。另一方面，网格化管理、人工采集信息的方式固然可以丰富数据来源，但只限于人口不多的县域，且数据的收集、更新、真实性确认等工作都需要花费大量资源。

数据应用水平有待提高。一是缺少专业数据分析工具。当前安徽省内农商银行系统的数据仅通过数据平台进行简单归集统计，没有一套完善的数据仓库系统、数据分析模型对数据进行整合分析与挖掘，使得数据应用与业务发展脱节。二是缺乏数据应用创新。数据的应用范围较窄，仅能通过报表统计的方式进行简单应用，无法支撑各类业务需求的复杂分析和应用，数据价值难以充分发挥。

数据合规有待加强。随着客户对个人信息安全的要求逐步提升，相关立法也在不断完善，数据在收集、存储、加工、运用及 等一系列流程中面临着外在和内生的风险，如黑客入侵、系统崩溃、内部人员窃取信息等。，农商银行如何合法采集运用客户信息，防范数据合规风险，保障客户信息安全，都需要认真制定对策和规划。

数字化营销的突破策略

丰富数据来源，构建精准营销数据库。加强与外部专业数据机构的合作，加强与省社保、公积金等重要部门的沟通，不断丰富数据资源，拓展各类数据的应用，做好基础数据的梳理工作。紧密围绕精准营销业务需求，梳理各类基础数据，逐步从各上游系统引入客户信息、交易数据等，搭建数据仓库，进行模型的设计、优化和验证，形成精准营销数据模型。

加强数据应用，提升数据应用水平。一是加快数据化营销项目工作进度。加快启动数字化项目建设，引入具有数据运营和精准营销经验的专业公司负责具体技术实施工作；组建专业人才项目组，由信息技术中心分配相关软硬件资源，完成系统软硬件的搭建。二是逐步拓展数据应用场景。以数据为依托，为业务发展提供更好支撑，加大对各项业务数据的深入分析，搭建更多数据模型，为业务拓展、客户维系和转型策略提供数据参考；逐步探索与外部客户的数据合作，引入更多外部数据资源，持续丰富数据模型，最终形成全面覆盖客户、具备对内对外服务能力的大数据应用服务体系。

完善数据管理，健全合规管理体系。建立健全数据合规管理制度，严格数据工作人员管理，对数据传输、复制等情况确保留痕，对包含个人隐私的数据流转做到去身份化。提高系统数据安全技术保障，完善“防火墙”和紧急情况处置预案，防范外部入侵风险和系统性故障风险。

农商银行业务营销的困境 农商银行精细化营销战略