销售不是说服客户（恍然大悟是什么意思）

突然意识到自己不跟客户争论是什么意思？大师如何引导顾客说“是”

在销售活动中，最忌讳的就是客户说“不”。如果说出一个“不”字，就意味着后面的销售活动不会继续。奥斯特罗教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“当一个人说‘不’的时候，他所有的个人尊严已经行动起来，要求‘不’贯彻到底。即使他意识到说‘不’还为时过早，为了维护自尊，他也会坚持说出来。

，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事.“有些推销员会和顾客争论。比如客户说这个产品不好，他要举例说这个产品万里挑一；客户说暂时用不了，就游说客户肯定能用。结果顾客连连摆手，表示不同意。

美国社会学家戴尔卡耐基曾说过，“当你与他人交谈时，不要先讨论你不同意的内容，而要先强调你同意的内容，并不断强调。懂得说话的人，一开始会得到很多‘是’的回答。”人际交往如此，销售也是如此。与客户交谈时，你要尽可能让对方说“是”，这样谈话才容易顺利进行。

美国汽车销售员哈里森讲了一个他亲身经历的故事

一天，他去拜访一个客户。没想到刚碰到他，对方就生气地说“哈里森，你又在卖你的破烂了！别妄想了，我们再也不买你的东西了！”这到底是怎么回事？哈里森一时糊涂了。他耐心询问，客户说他昨天去了车间，用手摸了一下哈里森向他们推销的电机。没想到，电机太热，装不上。由此，客户得出结论，电机的质量也好不到哪里去。

哈里森此时异常冷静。他知道，如果直接和客户争论，对方一个字也不会听。于是，他问“我觉得你说的很对。电机太火了，没人再想买了。你要的电机热量应该不会超过相关标准吧？”

“是的。”哈里森得到了之一个“是”。

“按照国家技术标准，电机的温度可以比室内温度高42吧？”

“是的。你电机的温度比这个高多了。唉，昨天差点烫到手！”哈里森又得到了第二个“是”。

“那你的厂房有多热？”

“24左右。”

“车间是24，加上应有的42的温升，总计约66。请问，如果把手放在66的水里，会不会觉得很烫？”

“你说得很对。”这时，顾客恍然大悟，不好意思地笑了笑。

哈里森继续说道，“既然如此，我希望你以后再也不要碰马达了。关于我们产品的质量，你放心，绝对不会有质量问题。”

顾客赞赏地笑了。他立即打 给他的秘书，订购了价值35，000美元的产品。

当暴怒的顾客指责产品存在质量问题时，哈里森没有急于解释，而是引导顾客说“是”。一问一答，客户才明白是误会。如果他要求客户说“不”，那么这种消极的态度不利于双方消除误会。

这个道理很简单，但却常常被忽视。很多业务员一开口就傻乎乎地提出客户接受不了的东西。顾客立即表明了立场。比如有的业务员一开始就问“你要不要买这个商品？”听到这个问题后，客户会很尴尬。他想买，但不想马上成交。此时，业务员要诱导对方说“是”。如果一开始就说出一连串的“是”字，会使整个身心倾向积极的一面，容易营造和谐的谈话氛围，使客户放弃原有的偏见，转而认同业务员。

对于客户来说，更多地说“是”其实并不难。——对于一个敢于客观、公正、耐心地向客户解释产品或服务的销售人员来说，这并不是太难的事情。如果可能，更好让对方连说“不”的机会都没有。

如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面，容易造成和谐的谈话气氛，更能让顾客放弃原有的偏见，转而同意你的意见。

顾客永远是对的，你不能在辩论中对顾客说不。