顺丰核心竞争力（顺丰同城商业模式）

顺丰快递怎么升舱 顺丰同城研究报告守正出奇，打造专业开放的新消费基础设施

（报告出品方/作者浙商证券，陈腾曦，刘雪瑞）

1. 公司概况第三方即配龙头，搭建全场景配送

顺丰同城于 2016 年成立，最初为顺丰控股集团旗下的一个事业部，自 2019 年起实 现独立化、公司化运作，并于 2021 年在香港联交所主板成功上市。经过多年发展，公 司业务已经涵盖快递落地配、B 端即配、到 C 端取、送、买、办等服务，全面覆盖新消 费行业的各种配送需求。 依托“专业，让配送更有温度”的品牌理念，顺丰同城已形成了覆盖全国 1900 多 个市县、活跃骑士超 60.6 万的庞大配送服务 ，21 年活跃消费者 1060 万，同比增长 107.8%，活跃商家 25.8 万，同比增长 54.5%。21 年顺丰同城已经成为是中国更大的第三 方即时配送服务平台，根据艾瑞咨询截至 21 年 3 月底的 12 个月数据来看，顺丰同城以 11.1%居市占率首位。2021 年实现营业总收入 81.76 亿，同比增长 68.7%，归母净亏损8.99 亿，归母净亏损率同比收窄 4pct 至 11%。

1.1. 发展历程从集团运力补充到独立专业的即时配送服务商

2016 年业务成立，沿着“KA 客户→C 端客户→中小企业客户”逐步搭建业务生态 2016 年 6 月，顺丰集团开始孵化同城业务，顺丰同城作为顺丰控股集团下的一个事 业部开展同城即时配送服务，顺丰同城最初作为顺丰地网运力资源的补充，提供顺丰最 后一公里的服务，从而减轻其自建大量市内配送 的压力，后续开始与麦当劳等众多 知名品牌建立业务关系。2017 年，顺丰同城的业务扩展至所有直辖市、大部分省会城市、 二线城市及部分下沉市县。同年 3 月，顺丰同城成为全国连锁型 KA 更佳合作伙伴。 2018 年 6 月，顺丰同城正式推出面向消费者的同城即时配送服务。2019 年 1 月，顺丰同 城推出面向中小企业客户的业务。

19 年正式独立，着力打造顺丰同城独立品牌，进入快速发展阶段 2019 年 3 月，顺丰同城公司注册成立并正式作为独立的实体运营。2019 年 9 月，顺 丰同城设立首届骑士节并推出跑腿业务。2019 年 10 月，“顺丰同城急送”品牌正式发布， 采取全场景业务模式。2020 年 10 月，顺丰同城业务扩展至中国 500 多个城市；12 月， 平台注册骑士突破 200 万。2021 年 1 月，平台注册用户数突破 1 亿。同年，顺丰同城获 得了多项奖项，包括 2020 年度更佳第三方即时配送平台、2020 中国更具社会责任物流 企业及 2020 更佳递送服务企业。

2021 年下半年全面品牌战略升级，定位为“专业高端急送”，签约苏炳添诠释速度、 专业和稳定性 2021 年 9 月，顺丰同城宣布品牌战略升级，定位为“专业高端急送”，与行业其他品 牌建立差异化认知，并升级品牌名为“顺丰同城”，更简短易记，在视觉上，也升级了品 牌 logo，把原来包裹在六角形中的红色对勾在新图标中加粗并向外突出显示，强化大红 勾视觉锤，寓意新生和突破，象征着顺丰同城是品牌商家及用户一致对的选择。， 9 月底顺丰同城签约苏炳添为代言人，苏炳添的速度、专业和稳定性也是顺丰同城更好 的诠释。 2021 年 12 月顺丰同城在香港联交所主板成功上市，进一步提升顺丰同城的品牌知 名度和市场影响。（报告来源未来智库）

1.2. 股权结构顺丰绝对控股，阿里持股 5.5%

顺丰系实现控股，合计控制约 52%的股权。截至 2021 年 12 月 31 日，顺丰泰森是 顺丰同城的之一大股东，持有顺丰同城 36.80%的股份。顺丰同城科技作为公司第二大股 东，持股 8.03%， CEO 孙海金通过宁波顺享（孙海金持有宁波顺享 37.5%股权）持股 7.17%，顺丰泰森和宁波顺享为一致行动人。CFO 曾海林则通过 Sharp Land 间接持股 2.14%。 阿里巴巴集团哈啰出行为公司基石投资者，其中阿里持有 5.55%股权，预计未来进 一步进行资源整合，创造协同效应。

1.3. 公司管理高管专业领域经验丰富，注重人文关怀及精细运营

CEO 孙海金为顺丰同城集团创始人兼首席执行官，在物流、配送及 O2O 业务管理 方面拥有超过 15 年经验。孙海金于 2006 年 4 月加入顺丰控股集团，曾担任人力资源总 监、区域总经理、产品负责人等重要职位。自 2016 年 6 月起担任同城事业部负责人，于 2019 年 3 月创立顺丰同城集团，继续负责制定业务战略和集团的整体管理。孙海金曾在 2021 中国物流企业家年会阐述了自己的“经营哲学”，不为速度牺牲品质，永远为商户、 用户和骑士着想。顺丰同城的“快”源于长期对专业的坚持，对科技的投入，以及体系 化的建设，精细化的运营和人性化的管理。流程上，精益求精，注重细节，不断打磨； 运营上，不断提升对骑士的关怀，也在引入、培训、提升等各个环节上不断进行优 化。

CTO 陈霖在信息技术、系统架构设计方面拥有逾 10 年经验，尤其是在基于 AI 大 数据的餐饮外卖及即时配送系统的研发领域。陈霖 2011 年加入百度，2015 年 11 月加入 百度外卖担任架构师。2017 年 9 月加入顺丰控股集团，先后担任顺丰控股集团同城事业部基础架构研发总监、科技负责人，全面负责核心同城配送业务系统研发和同城配送产 品开发等工作，2019 年 6 月担任顺丰同城首席技术官。 CFO 曾海林拥有逾 16 年审计、财务管理方面经验。曾在理文造纸(2314.HK)附属公 司、敏华控股(1999.HK)等担任财务副总监及首席财务官，于 2020 年 1 月加入顺丰同城 集团担任首席财务官。 非执行董事兼董事会主席陈飞于 2019 年 12 月担任集团非执行董事兼董事会主席， 拥有超过 20 年的管理经验，曾在高盛投资银行部担任执行董事，在顺丰控股先后担任 助理 CEO、首席战略官、董事、副总经理。

2. 同城配送行业前景广阔，龙头差异竞争、格局清晰

2.1. 需求端消费私域化和本地化，即配低渗透高成长

随着用户到家需求习惯的持续建立，到家市场高速增长，根据艾瑞报告数据显示， 即时配送订单量从 2016 年的 46 亿单增至 2020 年的 210 亿单，复合年增长率为 46.0%。 公域流量成本、佣金扣点高企（可达 20%+），部分自带流量的 KA 商家以及私域做 得比较好的中小商家开始更多选择通过自建小程序+第三方配送方式做到家生意。根据 艾瑞咨询，第三方即配行业的订单数量占比从 2016 年的 11.9%提升至 2020 年的 14.4%， 预计到 2025 年将达 20.5%。

从 B 端需求来看，电商迎来全渠道心智争夺，实体经济数字化和线上化亦为大势所 趋。而随着抖音快手更多推进同城领域短视频、直播电商，预计进一步推动本地零售线 上化，推动同城即时零售规模提升。即时零售低渗透、高成长，市场规模正快速扩大。 根据艾瑞咨询，预计 2019-2025 年即时零售相关市场的年复合增长率将超过 56%，2025 年即时零售规模将达 1.2 万亿。 从远期空间来看，对比餐饮外卖/餐饮市场以及实物电商/社零均超过 20%，可通过 即时零售进行履约交付的商品约占社零的一半，假设这部分商品即时零售渠道渗透率 20%，市场可预期空间在 4 万亿以上。

2.2. 供给端行业竞争格局清晰稳固，龙头差异化竞争

从履约配送端来看，美团配送（含闪购+外卖）居首位，蜂鸟即配（餐饮及非餐）、 顺丰同城、达达，其他平台主要集中在部分区域，单量较少。 在服务场景和差异化竞争上，美团配送和蜂鸟即配主要服务于餐饮外卖双巨头，美 团占据餐饮外卖六成以上份额，具有绝对优势，达达快送和顺丰同城则主要服务于对应 京东/顺丰一公里落地配、KA 商户（餐饮为主）、商超生鲜即时零售以及个人跑腿 等多元化场景。而其中，顺丰同城定位高端场景，主攻定制化、精细化配送赛道，在大 客户方面表现突出。达达则主要针对商超行业首创性提供仓拣配全链路定制化解决方案， 在零售商超、3C 等领域深耕。（报告来源未来智库）

3. 顺丰同城品牌定位专业中立，差异竞争，规模领先

顺丰同城营业收入由三部分组成为商家和消费者提供同城配送、为物流公司提供 一公里配送，以及其他服务（丰食）。根据财报，2021 年总营收为 81.76 亿元，同比 增长 68.7%。其中，同城配送服务收入同比增加 58.1%至 50.89 亿元，一公里配送服 务同比收入增加 89.3%至 30.7 亿元，而其他收入为 0.14 亿元。

3.1. 订单来源优势与集团深度协同，落地配及客户订单充沛

顺丰同城和顺丰速运在各业务板块上发挥协同效应，深度整合“同城生态+”战略布 局。顺丰同城能为顺丰快递提供上门揽收和派送的一公里服务。一公里配送不 仅使顺丰同城进一步扩大 、实现 效应及规模经济，亦能增加骑手的收入、提升 骑手的长期忠诚度，减少履约成本。

客户资源支撑长期发展。顺丰控股作为物流领域的龙头企业，积累了庞大的企业客 户资源，可以帮助顺丰同城获得 B 端订单和业务的节省获客成本。更广的业务覆盖 面结合顺丰多年快递业务积累的 资源、客户资源等使得顺丰同城在扩张时占据优势。 顺丰同城与顺丰控股生态圈内的商家进行合作，进一步拓宽客户覆盖范围并增强客户粘 性，吸引来更多的订单量。2021 年，与顺丰集团一起服务的月结客户给顺丰同城带来了 9780 万元的增量收入。 截至 2021 年前 5 个月，顺丰控股为顺丰同城贡献了过半落地配业务订单，占总订单 量的 64.6%。2021 年顺丰同城为顺丰控股提供一公里配送服务所产生的收入为 29.58 亿，占全年总营收的 36.2%，同比增长 87.3%。

3.2. 骑手 优势活跃骑手超 60 万，社保保障及关怀文化忠诚度高

“专职+众包”庞大骑手 保障供给能力。顺丰同城的骑手由专职骑手与众包骑 手组成，专职骑手通常驻在主要客户的门店，提供稳定和高度定制的服务。截至 2021 年 5 月，顺丰同城拥有 1.4 万名活跃专职骑手和 32.6 万名活跃众包骑手。即时配送对时 效确定性要求高，存在履约波峰、波谷的生意更需要稳定的骑手供给。在波峰阶段，骑 手供给紧张，配备专职骑手可以在高峰期保障送餐时效。众包骑手则能够灵活应对订单 波动，可以及时、有针对性地满足配送需求，降低履约成本和资本开支。，顺 丰同城急送还能以物流中台智能调控、AI 全局统筹等技术实力和精准的运营管理等手段 帮助商家平稳度过订单高峰。

重视骑手保障和人文关怀，骑手体系忠诚度高。一方面，专职骑手缴纳社保，依法 保障骑手权益。2021 年活跃骑手数量较 2020 年同比增长 32%，规模超 60 万人，骑手留 存率持续提升。另一方面 21 年下半年创新性推出“立体权益激励体系”，“立体权益激 励体系”包括“同城币”、“权益兑换券”和“服务分”三部分，提高骑手的忠诚度，实 现双方共赢。

3.3. 延续顺丰品牌心智，专业定位利于 KA 承接，中立定位竞争免疫

顺丰本身具备品牌优势，延续直营模式及品牌心智，签约苏炳添强化速度、专 业和稳定性心智顺丰同城根植于“顺丰”品牌，用户心智强，品牌认可度高，在中高 端市场上占据较大优势。顺丰快递以安全、快速、优质的品牌形象闻名，连续 11 年蝉 联“快递企业总体满意度”之一，凭借国内之一大的货运机队、强管控的直营 、以及 高素质的末端服务，在中国时效快递市场占据绝对领先的份额。顺丰同城同样采用直营 为主的模式，仅少数下沉市场采用 ，直营模式适应于中高端的市场定位，标准化服 务的稳定性和可控性也有利于提高客户忠诚度和品牌美誉度，赋予公司品牌溢价。

专业高端定位利于 KA 承接。凭借优质高效的服务和高端定制化配送能力，顺丰同 城已成为众多连锁品牌信赖的配送履约方，客户粘性较高。截至 2021 年 5 月，顺丰同城 已服务连锁品牌 2000 余家，年活跃商家达到 22 万家。强大的品牌势能转化为竞争优势， 由于顺丰的品牌定位与高端消费品品牌形象、产品质量相契合，顺丰同城能够较好地承 接具有较大私域流量的 B 端客户，成为麦当劳、肯德基、老娘舅、喜茶、瑞幸、天虹、 永辉等高端连锁品牌偏好的配送需求承接方。

独立第三方不受平台竞争限制。 1）吸引多元的流量来源。无论是抖音、快手等流 量巨头，还是商超到家、生鲜电商、社区团购平台，顺丰同城都可以作为运力补充。2） 帮助商家在各渠道和平台上定制化延伸服务场景，以更低成本、更高效率的方式快速积 累私域流量池，直接触达消费者。顺丰同城还会为商家提供台卡、手持牌、直播间贴片 等营销工具；还有“即购即达”、“顺丰同城品牌”、“顺丰同城急送平均 1 小时送达”等背 书，并为商家提供了流量扶持。3）回归服务本职，助力打造品牌差异化。顺丰同城为 海底捞火锅外卖及商城配送提供服务支持，还为西贝制定了订单溢出服务模式。顺丰同 城做足精细化的服务流程，协助品牌打造自己的独有形象。顺丰同城通过骑手衣着、外 卖箱设计、骑手话术用语等，以品牌“专属”配送的形象出现，契合高端餐饮品牌调性。

4. 一公里贡献 6 成订单/4 成收入，创新协作前景可期

2021 年公司来自顺丰控股的收入为 30.56 亿，占总营收的 37.4%，两者保持密切的 业务合作。据《快递杂志》对于孙海金的采访，同城与速运在“末端协同”、“业务升舱” 和“联合接单”等业务场景进行协作。1）末端协同顺丰同城提供顺丰一公里的 服务，减轻其自建大量配送 的压力。凭借一体化的智能调度系统和订单分发系统， 顺丰同城能为顺丰快递提供上门揽收和派送的一公里服务，顺丰快递 的重要版图之一。2）业务升舱客户寄顺丰后，在同城范围内顺丰扣除成本后再转交顺丰同城， 直接由骑手并单送到目的地，顺丰同城把顺丰网点作为一个个“餐厅”来进行服务。3） 联合接单与顺丰各个部门协同，由顺丰签订总合同，再将业务分配不同部门。

顺丰同城从顺丰控股获取的订单主要来源于顺丰“一公里”的服务单量。与竞 争对手的成本相比，一公里服务费则远低于普通同城配送费用。招股书显示，2018 年-2020 年及 2021 年前 5 个月，顺丰同城配送服务的平均服务费分别为 12.3 元、10 元、 10.2 元、10.3 元，而在一公里配送服务中，平均服务费迅速降低，由 2018 年的 25 元降至 2021 年前 5 个月的 3.6 元，下滑幅度超过 85.6%。

电商物流存在高峰旺季，顺丰同城削峰填谷，高效补充快递落地配运力。顺丰同城 的一公里配送服务主要提供给物流公司以助力末端配送，特别是在高峰时段、旺季、 晚间或在物流服务提供商缺乏当地配送能力的地区作为其配送能力的补充。由于电商平 台订单不断增加及物流服务提供商为解决高峰或旺季订单量与运力不匹配的问题， 一公里配送服务的需求日益增加。顺丰同城的运力池及配送服务 也不断扩大，2021 年一公里配送服务覆盖的市县数量扩大至超过 1900 个。

高效运力和调度下，同城与集团协同进一步拓展非标、专业的跨城、专享急送等业 务场景，前景可期。2022 年 2 月，顺丰同城联合顺丰控股上线“专享急件”服务，打造经 济圈和省内跨城流向的高铁“跨城急送”模式，将帮助顺丰同城覆盖更多服务场景。“顺丰 同城+中铁顺丰”的模式也可以复制到“顺丰同城+顺丰航空”、“顺丰同城+顺丰冷运”、 “顺丰同城+顺丰供应链”等各种场景。（报告来源未来智库）

5. 同城配送KA 客户优势稳固，全场景新零售布局把握机遇

顺丰同城配送 To B 端服务于本地餐饮、同城零售及近场电商等，To C 端提供跑腿、 配送等近场服务，目前已形成涵盖餐饮、商超、生鲜、服装、医药、3C 数码、办公急件 等全场景的配送体系，收入从 2020 年的 32.20 亿元大幅增长 58.1%至 2021 年的 50.90 亿 元。其中，非餐场景表现强劲，2021 年实现收益同比增长 105%至 18.72 亿元，占同城 配送总收入的 37%。

面向商家，全场景业务模式，定制化解决方案。顺丰同城主打高质量服务，根据不 同行业商家客户的特定业务需求，以及为核心客户提供一对一定制化的配送解决方案及 服务。与 2020 年相比，顺丰同城配送业务实现了显著的收入增长，来自医药行业、服 装行业及数码 3C 行业商家配送的收入同比增长超过 165%，来自近场电商及同城零售场 景商家配送的收入同比增长超过 95%。KA 方面，通过以客户为中心的精细化配送服务， 顺丰同城不断深化与多个领先品牌的合作，并累计与超过 2,300 家商家品牌建立友好业 务关系，包括麦当劳、喜茶、家乐福等等。通过维持优质、稳定及以客户为中心的服务， 顺丰同城 2021 年 Top100 主要客户的续签率已达到 86%。

科技赋能，助力商家数字化转型。除配送服务外，顺丰同城还为商家提供信息技术 支持及店铺运营解决方案以帮助商家实现数字化转型，提升运营效率。例如，根据不同 产品的取件要求及各个商业区的实时订单量，提供定制化订单取件流程及订单准备时间 等建议。利用顺丰同城的线上运营工具，商家可以实时分析和监控订单履约进度和骑手 表现。

搭建直播电商“新基建”，一站式“同城急送+快递物流”系统发单方式，解决同城、 跨城等不同的物流场景需求。顺丰同城率先发布直播电商综合物流解决方案，给出了两 种解决方案——若直播订单量较大，商家可使用订单汇聚系统，与抖音、快手等直播平 台系统联动，自动同步订单，并实现自动分流和运单号自动回传，同城的订单直接由顺 丰同城骑士即时取货即时配送，跨城的订单则将由顺丰速运等进行快递物流配送；若直 播订单量较小，则由商家手动在顺丰同城商家版 APP 下单。

顺丰同城接入“微信物流服务 API 接口模式”和“微信物流服务组件模式”，在微 信私域以专业的即配服务加强中小商家和用户的连接。针对微信生态，生鲜、商超等多 品类商户可根据自身需求选择顺丰同城服务。顺丰同城还与微信支付建立合作，深度嵌 入微信“收款小账本”，帮助中小商家迅速线上建店并发起同城配送服务需求，低成本 构建私域流量池，减少疫情带来的冲击。目前，顺丰同城服务的微信收款小账本已覆盖 500 多个城市，并渗透到 、西宁等偏远地区，为亿万用户打开全新的同城服务场景。

面向消费者，顺丰同城为消费者提供专业、可靠、全天候的帮取帮送、跑腿及其他 生活服务，并不断提升消费者体验和服务质量。顺丰同城面向消费者的同城配送收益已 连续三年实现超过 150%的同比增长。2021 年，顺丰同城的消费者群体较上年度实现翻 倍，活跃消费者人数从 2020 年的约 510 万人增加至 2021 年的约 1060 万人。顺丰同城在 2021 年打造专业的“先锋骑手”专业团队，提升消费者配送标准，截至 2021 年底，顺 丰同城已实现订单接起率不低于 99%，时效达成率超过 95%。

探索 B 端与 C 端融合，夯实高端急送定位。顺丰同城上线了一款名为“埋单单”的微 信小程序，以多单同送模式，主打 3 公里范围的社交拼单服务。据了解，平台不仅接入 了瑞幸咖啡、喜茶等，未来还将拓展餐饮外卖等其他服务。，今年 4 月份顺丰同城 又与喜茶、百果园、元气森林、周黑鸭等多家一线品牌联动，以“一小时尝鲜”极致体验， 助力各大品牌商家春日新品推广，为用户“急送春天”以商流带动物流。基于超 50 万商家 服务体量，顺丰同城仍未放下做 C 端平台的念想。

开启无人机急送，520 营销强势出圈。在 2022 年 520 营销中，顺丰同城上线了无人 机急送服务，帮助更多人及时表达心意。平常 1 小时送到的物品，无人机急送能实现更 快的同城分钟级速度。而这种效率和技术上的突破意义也非常重大。一方面，它能突破 城市地域空间的限制，在一些面积或地面坡度较大、道路拥堵的城市空间，更灵活进行 同城急送；另一方面，以技术赋能高效配送，分担人力急送压力，提高时效。更重要的 是，它还可以在送药，送试剂盒、送孕妇小孩必需品等紧急情况下发力，为大众提供更 多帮助。与此，顺丰同城选择 B 站、抖音、微博、小红书这四大平台进行点对点营 销，深度讲解无人机急送服务，增强消费者的了解，借势为品牌博得极大流量关注。（报告来源未来智库）

6. 盈利预测

短期来看，22 年 3-5 月我国多地疫情影响较大，主要给一公里快递落地配业务 以及同城 to B 业务（餐饮 KA 占比相对高）带来影响，带来订单非正常下滑，预计给今 年增速带来影响，但疫情加速消费者到家需求习惯提升，长期推动发展。站在 23 年看， 22 年存在低基数。

一公里方面，电商物流持续增长、大促常态化、末端时效性要求提升，预计需 要 顺 丰 同 城 协 助 配 送 的 订 单 量 进 一 步 增 加 ， 预 计 22/23/24 年 一 公 里 订 单 增 速 20.5%/35.2%/30.1%，预计随着规模提升，配送成本有所摊薄，单均收入保持稳定且预计 略有下降，整体一公里同比增长 19.2%/33.7%/28.9%；

同城配送方面公司前期 To B 起家，在 KA 客户方面，公司拥有显著品牌和服务优 势，随着规模扩大中小商家亦有同步增加，预计 To B 业务订单数 22/23/24 年同比增长 25.0%/37.9%/30.0%，随着商家及品类的继续丰富，单笔收入预计保持持平且略有提升， 整体 To B 端业务在 22/23/24 年同比增长 26.3%/39.5%/31.3%；由于顺丰同城品牌优势显 著，且在持续品牌打造过程中，个人订单亦有高速增长，预计 To C 业务订单数 22/23/24 年同比增长 55.0%/40.0%/35.0%，考虑到 22 年更多的中小商家的即时配送需求通过个人 单配送，预计单笔收入 22 年有下滑，23 年开始企稳回升，预计整体收入同比增长 48.8%/41.4%/36.4%。

毛利率方面，一公里毛利水平稳定，同城零售方面，随着 KA 业务走向成熟， 规模扩大、单均成本有所摊薄，加上 To C 端业务进一步扩大，补贴率相应减少，预计毛 利率逐年提升，预计 22/23/24 年分别为 3.8%/6.1%/7.2%。 费用方面，股份支付 22 年停止摊销（21 年约占 2.8%），考虑到规模增加的摊薄效 应，预计管理费用率有 3%+下滑，22/23/24 年管理费用率考虑到公司合理控费，预计销 售费用率持续下降，22/23/24 年分别 2.5%/2.0%/1.8%，研发费用率保持其他随着规模增 加有摊薄。 整体业务来看，预计公司 2022-2024 年实现营业收入 104.00/143.55/189.17 元，同比 增长 27.2%/38.0%/31.8%，实现归母净利润-4.08/-1.19/1.34 亿元，归母净利率分别为3.9%/-0.8%/0.7%。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源【未来智库】未来智库 - 官方网站

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