一个格力大经销商的倒戈

河北格力总经销商徐自发退出格力经销体系：渠道改革的震荡与博弈

河北格力总经销商徐自发，这位在格力电器担任董事和区域销售体系核心人物的重要角色，于2022年8月宣布退出格力经销体系，转而投向飞利浦空调旗下。这一事件背后的故事，充满了戏剧性和深刻的市场逻辑。

事件的开端是格力总部突然停止向河北经销商供货，并要求河北市场成立新的销售公司。在这样的大背景下，徐自发在答谢会上高调表态：“清空格力库存、转做飞利浦”，并向其他潜在经销商派发现金以争取合作。这一行动不仅显示出徐自发的决心，也揭示了背后深层次的矛盾和冲突。

这场矛盾和冲突的背后，是一场关于渠道改革和利益分配的革命。格力自2019年起开始推行渠道扁平化改革，试图通过取消省级代理层级来降低运营成本和提高效率。这一改革削弱了传统大经销商的利润空间和话语权。对于像徐自发这样的大经销商来说，他们过去通过囤货、赚取差价和返利来获得高额收益的模式受到了严重挑战。改革后，他们需要承担更大的资金压力，无法再通过层级分销获利。

徐自发团队的行动进一步加剧了这一矛盾。他们不仅从格力挖走了核心骨干人才，还租用了飞利浦的品牌来抢占市场份额。这无疑进一步触动了格力的渠道控制权和市场地位。这一事件与1998年的滨江经销商“卖竞品空调”事件有着诸多相似之处，当时格力董事长董明珠通过整顿渠道、收回代理权等方式化解了危机。如今面对倒戈的经销商，董明珠展现出了同样的强硬姿态。

这场博弈的后续影响深远。河北、河南、山东等地的经销商接连倒戈，格力苦心经营的线下渠道帝国面临瓦解的风险。格力的渠道改革也面临着转型的阵痛。尽管营收增长，但研发投入增幅创五年新低，这也反映出渠道改革与个人IP营销未能弥补技术护城河的削弱。

徐自发倒戈事件是格力渠道改革矛盾的集中爆发，也是传统制造业在互联网时代转型的阵痛表现。董明珠试图通过削藩重构渠道话语权，然而这一改革触及到了既得利益者，引发了反噬。这场博弈的结局将深刻影响格力未来在空调市场的竞争力与品牌价值。它不仅是一场商业利益的较量，也是一场关于传统与现代、守旧与创新之间的博弈。这一事件也将引发更多行业内的反思和讨论，为未来制造业的转型和发展提供重要的参考和启示。